做家具销售的沟通技巧

作为销售人员，寻找话题，让客户不停地讲下去，这是销售人员的首要责任。这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展销售工作，收到事半功倍的效果。

1.寻找话题，让客户讲话

寻找话题，让客户不停地讲下去，这是销售人员的首要责任。这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此销售人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展销售工作，收到事半功倍的效果。

2.全神贯注地去听客户说话

当客户说话时候，销售人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。

3.不要打断客户的话

急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让销售人员和客户之间竖起一堵墙。即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。

1.“价格分解”成交法

假设顾客看好一套标价为8000元的家具而他的预期价是6000元这时你需要先算出价格

差异是2000元一旦确定了价格差支付上的问题就不再是8000元了而是2000元了。

导购员：先生这套产品的使用寿命最少也有10年对吧?

顾客：差不多吧。

导购员：好现在我们把2000除以10年那么每一年您只要多投资200元对吗?

顾客：是的。

导购员：这样分解下来您平均每个月只多投资16元左右(停顿)王先生您算算每天只要多投资多少？

顾客：是5角多。

导购员：先生您觉得对每天多投资5角左右就可以拥有这样一套自己非常喜欢又能为家人带来幸福和快乐的家具是不是非常值得呢？

2.“一分钱一分货”成交法

导购员：先生您有没有买过任何价格便宜而品质又好的东西呢?

顾客：呵呵当然没有。

导购员：先生您会不会觉得一分钱一分货很有道理?

顾客：是的有道理。

导购员：先生在这个市场上我们的价格是公道的，我可能没办法给您很低的价格，而且您也不见得想要低价格的产品对吗?但是我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件。

顾客：是吗?

导购员：是的，有时候以价格为导向购买家具不完全是正确的，投资多一点您最多损失有限的一笔钱，而投资太少的话那您所付出的就更多了，因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度，您认为呢?

1、获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

2、了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

3、抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。