销售中沟通的作用

销售不是一下就能完成的，很可能要跟客户沟通很多次。在销售沟通的过程中，好的沟通方式可以提高工作效率，化解矛盾，也是从表象问题过渡到实质问题的一种手段。

1、提高工作效率，化解矛盾

工作中的任何一个决策都需要一个有效的沟通过程才能施行，沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提，而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。每当决策下达时，决策者要和执行者进行必要的沟通，以对决策达成共识，使执行者准确无误的按照决策执行，避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。

2.从表象问题过渡到实质问题的手段

想要解决任何问题，只有从问题的实际出发，实事求是才能解决问题。而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。当我们在学习、工作中遇见各种各样的问题时，如果单纯的从事物的表面现象来解决问题，不深入了解情况，接触问题本质，会给我们带来不必要的困惑和麻烦。

第一步：准备工作(需要准备的内容)

首先建立沟通目标，即通过此次沟通想要达到什么目的?其次切入的话题，进入沟通主题前需要什么铺垫?再次，了解客户情况，沟通中为了回应客户需了解什么情况?

第二步：沟通切入话题角度

首先历史沟通角度：从承接之前的沟通话题切入。

其次现有推广角度：从询问客户现有的运营方式切入。

再次网络营销角度：从行业动态、经济环境、网络工具及网站建设等切入。再次公司活动角度：从促销活动、会议等切入。

第三步：阐述主题

1、根据切入话题引入

2、说明此次沟通目的

3、阐述对客户的好处

简洁扼要的表述观点是有效沟通的关键，在观点的建立和沟通目的达成，充分的准备是能够起到很大的助力作用。

第四步：处理异议

1、异议分类

效果类：没做过，担心效果会不会达到我的预期。

价格类：你的价格太贵，我觉得别人家的便宜很多

同行类：我已经和其他公司合作了

服务类：你们服务内容有哪些

功能类：这些功能你们能做到吗

2、步骤

步骤：问题定位、明确引导方向、给出解决方案，解决方案抛出一定要能够针对解决的问题和目的来给。

3、原则与技巧

对待异议，首先要做到的是不惧怕，你需要认定存在异议是很正常的。

其次先处理心情，再处理事情，好的销售能够控制情绪，弱的销售是被情绪控制。

再次开放式询问，封闭式确认，这个技巧不管是管理层还是销售层都会用到的。

再次你需要站在客户的角度表示理解。再次别被客户牵着走，理解是相互的，不能单方面，所谓的谈判就是相互退让，给出自己能给出的最多利益，实现共赢或者多赢的目的。

第五步：达成一致

恭喜你，你快成功了，但是记得行百里者半九十，还有一个步骤很重要，追踪，合理的跟进追踪会巩固你胜利的果实，而不是帮别的竞品或者竞争对手做嫁衣。

1.忌冷淡

与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。

2.忌质问

营销员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买保险，说明他有钱并有保险意识;他不买保险，说明他有原因，切不可采取质问的方式与客户谈话。用质问或者审讯的口气与客户谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害客户的感情和自尊心的。记住!如果您要想赢得客户的青睐与赞赏，忌讳质问。

3.忌恶语

喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再“打破沙锅问到底”，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时“哪壶不开提哪壶”。俗话说：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人“和气生财”之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。