做建材销售该怎么跟客户沟通

在与客户沟通交流的过程中，一定要尊重并且主动去理解客户的所思所想。因为客户来购物，是因为内心当中有需求，如果客户没有在你这里找到自己需要的东西，那你也不能强买强卖。

1.不要让客户感觉你在质问他

在与客户沟通交流的过程中，一定要尊重并且主动去理解客户的所思所想。因为客户来购物，是因为内心当中有需求，如果客户没有在你这里找到自己需要的东西，那你也不能强买强卖。

常见到一些销售胡乱给客户推荐客户不要的东西，并表现出强烈的希望客户销售表现，这种表现出来的仅仅是销售没有礼貌，对于这种情况，顾客大都掉头就走，遇到脾气火爆的，可能直接就吵开了。

俗话都说，客户就是上帝，这句话有一定道理，当客户表现没有兴趣的时候，不要死缠烂打。

2.说话太直白，客户会感到很难堪

每个客户都有自己的经历，所以在文化层次，个人理解等等方面都千差万别。销售顾问在语客户交流的过程中，如果发现和客户的简介不一样，一定不要直接说出，指责他不对。

在心理学上讲，人都是有自我保护心里的，尤其都喜欢保护自己的面子。大部分的人都很不喜欢在公众面前丢脸，如果销售顾问这时候直接把一些话说出来，很有可能就会伤了这位顾客的面子，对于最后成交，也是非常不利的。

做销售，一定要学会圆滑，过度的直言不讳，那叫傻，不叫憨厚。不同的场景要学会做合适的事，说合适的话。

3.态度冷淡，会让客户感觉很有距离感

热情、真诚才能真正的打动客户。俗话说“感人心者，莫先乎情。”这里说的情就是说的真情实感，你只有让客户感到你用心了，客户才能引起共鸣。

1、熟悉环境

从心理上看：人之所以恐惧，是因为不熟悉而觉得不安全，心不落地，则惴慌不安。

尤其是对新的销售人员，他们没有经历过完整的销售流程，对未发生的事情会觉得恐惧。所以，去到任何地方举办展示会，首先要熟悉环境，这有助于销售稳定心态。第一时间就知道周边的环境，首先占据地利的因素，让自己融入环境，如客人从哪方向来，会去什么地方，站在哪里才是最醒目的，真正做到耳听八方，眼观六路。

2、做好准备

机会是给有准备的人。做展示会前要模拟对客沟通的情形，有助于沟通的顺利进行和增加自信心。一定要在几个方面做好充足的准备，练习自己的笑容，检查自己的服装是否与环境相符，是否整洁得体，针对环境准备好沟通话题、拟好自己想询问客户的问题，针对客人的类型，都要做好相应准备，这样，我们就占住人和，能让客户接受自己，构造良好的沟通环境。

3、建立同盟

所谓“强龙不压地头蛇”，做展示会也要学会“拜码头"，在别人的地方，总是有一些他们的长期客户，那里的工作人员对他们的情况会了解更多一点，多和现场的工作人员沟通，充分了解场地的人文环境，能让自己少失误、少走弯路，可以是和他们打好关系，让他们帮忙推荐客人，帮助销售，这将事半功倍.

1. 商量型客户，基本决定产品的是女主，而决定预算的是男主。但他们会协商，倾听彼此意见。需要销售兼顾双方感受，从风格 审美上去说服女主，同时从环保 品牌和长期使用价值上肯定男主的眼光。

2. 决策型客户，不论男女和备份，以一方为主，其他为辅客户。寻找到主要决策者，进行主要沟通，模仿客户的语气和做事风格，快速拉近关系，创造好的沟通环境，尽量长时间处于沟通交流。

3. 无主见客户，大多为女业主且负责装修，很多销售会忽略这个群体，以为只是逛街来的。男业主主要工作忙或出差，装修全权交给家庭主妇，对建材毫无了解，需要销售耐心讲解市场行情，此客户注重服务态度 沟通效率和热心善良，更多注重销售个人素质和修养。不会过多选择对比，所以态度基本决定购买。

4. 中老年客户，基本此类客户思想传统固执，有经济能力且生活节俭。需要销售注重礼节尊卑，给足客户面子。强调产品体验感，从感官上让客户体验舒适性，从健康 使用 清理 便捷方面让业主肯定产品。注重沟通深度和节凑，有些客户爱聊天，有些客户只想解决问题。需要销售随机应变。

5. 对公客户，基本是办公室 商业空间采购，此类客户对交易流程和便捷性更加敏感，对产品本身不是特别关注。所以从支付和税金方面 速度效率和专业程度进行沟通，获得客户的肯定。