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销售员如何成功约客户

资料整理:上海新励成口才培训发布时间:2016-08-05已帮助:

销售员如何成功约客户
 
销售员想在第一次电话联系客户中成功约访是非常困难的,有时甚至想让客户完整地听完介绍都很困难。即使对方确实存在产品需求,他们仍然会习惯性地拒绝,无论销售员怎样设法吸引客户的注 意力,他们似乎都不为所动。于是,为了摆脱销售人员,就敷衍他们,这种情况下,销售工作该怎样让客户说话算数,让销售活动进行下去呢?激将法是相对于常规的劝说方法而言的,是一种通过抓住客 户害怕失去的心理,然后刺激客户购买的方法。销售员要让客户明白,错过这次见面机会,他将会有一定的损失,一般情况下,权衡之后的客户都会被打动,答应面谈。这一方法一般适用于那些迟迟不 愿面谈、口头答应却敷衍了事的客户,销售员不能被动地等待客户的消息,而应该主动出击,确保预约工作的顺利进行,为接下来的销售工作打好基础。那么,销售员在电话预约客户的过程中,该怎么 样用激将法使得客户言而有信,成功面谈并达成交易呢?激将法传递的是两种信息:
 
1.产生损失
 
相信没有人会眼睁睁地看着自己蒙受损失而不为所动。销售员只要让客户明白,轻易拒绝会让他产生巨大的损失。这时候,客户一般会在内心权衡,他们宁愿不获取某种利益而不愿失去现有利益, 这样他们便会因为担心而采纳意见,以摆脱内心的不安和忧虑,为了避免这种损失,他们一般会采纳销售员的建议,比如:
 
销售员:杨总,说实话,我很了解贵公司的产品需要的设备,你们采用的是传统工艺,需要的是一些经典的老设备,而这批是我们厂后一批甲等经典设备,我们现在生产的所有设备都采用了新的工 艺和技术,像这样经典的老设备可就是后一批了,而且价格如此优惠,如果贵厂不加快行动,指不定哪个厂家就买去了。您看,你这周是周四还是周五晚上有空,我们面谈一下吧。
 
新励成销售口才培训配图
 
2.既得利益受到威胁
 
当今社会,无论哪个行业,竞争日益激烈,为了达到竞争的优势地位,很多企业或商家都在随时关注自己是否有安全隐患或者潜在的威胁,聪明的销售员不妨就利用客户的这一心理,在电话预约客 户的时候,你可以分析给客户看并刺激他们,他们的既得利益会受到威胁,这种威胁不可不防,而这种威胁只有你能帮他预防。这样客户就会接受你,终答应面谈,并顺利成交。比如:
 
销售员:郭总,您支撑这么大的娱乐城,一定很不容易,其实,娱乐城是安全隐患严重的地方,鱼龙混杂,免不了出现一些打架斗殴的事件,公司多少也会受到一些利益上的损失,所以,我建议您 了解一下我们针对这种情况的保险业务,您看,您是明晚还是后天晚上有空,我去和您详谈一下?
 
再比如:
 
销售员:“张先生,我近作了一个市场调查,C公司的产品近在市场上的占有率已经提升了20%,规模可是在您之上了啊,当初,它只不过是您旗下的一个子公司啊,可您知道吗,他们的优势在哪 ?他们的运输方式是国内比较先进的,而这种运输方式,正是我们提供的……”
 
当然,这些只是企业或者个人的利益受到威胁,销售员还可以从一些附加值利益,比如企业形象上刺激客户。但在刺激客户之前,销售员一定要清楚地了解客户的相关情况,否则很容易因为涉入不 精而陷入僵局。
 
总之,销售员要审时度势,巧妙运用激将法。当客户拒绝和你沟通、试图挂电话的时候,我们应该自信地告诉客户:如果你不了解这些信息,你将面临巨大的问题或损失;如果你不接受我的意见,你 将落后于你的竞争对手。通过这样的暗示,让客户产生强烈的好奇心和兴趣,从而主动了解我们的业务和产品。
 
以上是上海新励成口才培训小编为您整理的关于销售员如何成功约客户的全部内容。
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