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如何挖掘客户隐性需求

资料整理:上海新励成口才培训 发布时间:2016-08-05已帮助:

  
如何挖掘客户隐性需求
 
诚然,销售的对象永远是产品,销售员一切的工作是为了获得利益,可销售员千万不能为了销售而销售。有时候,我们小小的付出就能拉近和客户的关系,让客户成为自己人。在电话预约客户的过 程中,也是这样,我们要善于听出客户额外的需求,给客户小小的满足,给客户留下好印象,客户自然愿意约见你。
 
新励成销售口才培训配图
 
销售情景:
 
小陈是刚毕业的大学生,在一家贸易运输代理公司销售部实习。这天,她在网上找到了一家外贸公司。于是,她拨通了电话。
 
小陈:“您好!请问是大连二外贸公司吗?”
 
那头电话里传来中年女性的声音:“是的,你是哪里?”
 
小陈:“哦,我是上海的一家国际货运代理公司的销售员,主营欧洲航线,想和贵公司建立长期的合作关系。”
 
女客户:“哦?你是上海的?呵呵!我们一家人上个礼拜刚去上海玩过呢。”
 
小陈很开心地说道:“是吗!对上海印象如何啊?”
 
女客户:“嗯!还不错,果然是国际性的大都市,我们还准备去伊势丹买衣服,但那天没时间了,我女儿今年20岁了,她特别喜欢伊势丹的衣服,我还准备等她生日的时候,在上海的伊势丹给她买一 件呢!”
 
小陈:“噢!是啊!我们这些女孩子都喜欢那儿的衣服,您女儿身材肯定很好吧!”
 
女客户:“是挺好的,不矮呢,有一米七,很纤瘦。”
 
小陈:“不过,上海除了伊势丹好以外,我们公司的航线也不错呢!”
 
女客户:“航线啊,可惜我们有长期合作伙伴了,等以后要更换时再通知你吧。”
 
小陈:“真遗憾,那就只好再联系了。”
 
挂断电话后,小陈立刻请假,跑到伊势丹专卖店买了条裙子,通过快递寄了出去,里面夹了一张对公司的介绍和自己的名片。一个星期后,公司收到了来自大连二外贸公司的一份航线询价传真……
 
分析:
 
在这个销售情景中,我们发现,销售员小陈成功地预约到了客户,并不是运用了什么技巧,而是她注意到了客户一个很特别的愿望—她希望可以给女儿买件伊势丹的衣服,而聪明的小陈就顺势问清 楚了客户女儿的身材,挂断电话以后,她就去买了衣服,满足了客户的需求,可能对于小陈来说,买一件衣服不算什么,可是这件事却做到了客户的心坎上,自然,客户愿意和这样善解人意的销售员合 作。的确,在电话预约客户的过程中,聪明的销售员要善于捕捉客户额外的需求,比如,客户的家人、朋友的需求、生活上的需求等。而且,更难得的是,销售员小陈在并不明确客户是否会与她合作的 前提下,愿意主动付出,为客户的女儿购买衣服,这样的举动得到了客户的好感,愿意给小陈公司一次合作的机会。
 
在销售过程中,作为销售员,一定要记住一个道理,只有付出才有回报。可能有些销售员会以为,销售的根本目的就是达成交易,没有结果的付出是愚蠢的,其实不然,很多结果孕育在付出中。尤 其在电话预约客户的过程中,要学会从细小的希望中看见结果,并不断地付出,善于听出客户额外的需求并解决,你就可能打动客户,从而能成功预约。再看下面的销售案例:
 
小李是一家高尔夫俱乐部的经理,一次,她准备向一个客户推销他们的会员卡,于是,她拨通了客户的电话。
 
小李:“您好!是陈先生吗?”
 
客户:“是我,你是谁?干吗的?”从客户的声音中,小李明显感到客户正生着气,可能是有什么急事没办成。
 
于是,小李语气温柔并加快语速问道:“您先不用管我是谁,我先想问下您现在是不是有什么困难需要帮助呢?”
 
客户:“是啊,不然我能这么急吗?我买不到机票!你能帮我吗?如果今晚赶不到上海我就损失惨重了,明天早上八点有个很重要的会议。”电话这边的小李真是快被客户的声音震聋了。
 
小李立即斩钉截铁地说道:“不就是买不到机票吗?说不定我还真能帮到你呢!”
 
客户:“真的?你怎么帮我呢?”客户很惊奇。
 
小李:“您先别急,听我说完。我有个很好的朋友在航空公司,我打个电话就行了。请先把您要定的航班号以及您的名字和身份证号码报给我。”客户一听小李这么专业,内心顿时燃起了一线希望:“好! 我的名字是……”
 
还不到一刻钟的工夫,小李成功为客户定到了去上海的航班,帮助客户挽回了一个大损失。客户回来后立即请小李吃饭,也得知小李当时打电话的目的,而客户正好是一位高尔夫爱好者,结果如小 李所愿。
 
从这一销售案例中,我们可以看出销售中付出与回报的关系,作为销售员,要有不计较得失的胸怀,正所谓:“当你不计较得失与回报时,你离成功就不远了。”在预约客户的时候,要善于听出客户 的额外的需求,你做的任何事情都不是无用功!
 
以上是上海新励成口才培训小编为您整理的关于如何挖掘客户隐性需求的全部内容。
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