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如何提升电话沟通技巧

资料整理:上海新励成口才培训 发布时间:2016-08-05已帮助:

  
如何提升电话沟通技巧
 
销售员在正式与客户成交之前,出于生意上的往来,很多时候需要和客户通过电话联系,但挡在销售员和客户之间的还有接线员、秘书的询问和盘查,要想直接和客户通话并非易事,销售员要想把 电话打进决策层,和客户顺利沟通,就必须绕过这些障碍。
 
销售情景:
 
销售员:您好,请帮我找一下老李。
 
秘书:请问您是哪位,您有预约吗?
 
销售员:我是王林,我有私人问题要找老李,帮我转接一下。
 
秘书:请问是什么事,我帮您及时转告。
 
销售员:如果您能解决老李的私人问题我就告诉您,否则请帮我转接老李。
 
分析:
 
情景中,我们可以看出,作为接线员,一般都不敢直接过问上级领导的私人问题,更不敢得罪领导的熟人,而作为销售员,就可以利用接线人员的这一心理,用熟人的口吻、以私事为名要求接线员 转接电话,接线员一般不敢阻拦,比如,销售员可以这样说:“小姐,麻烦您帮我转接一下李伟,也就是你们的李经理。我是他老家的亲戚,这是长途,麻烦快一点,谢谢!”
 
那么,电话沟通中,为什么要绕过电话沟通的障碍呢?因为真正能决策是否购买、能承担购买责任的是对方的负责人,只有找到负责人,才算是沟通的开始,在电话沟通中,尤其是初次沟通,找到你 “真正的客户”才是关键。但很多时候,在找到他们之前,接通电话的往往是秘书或者接线员,当我们一提到“销售”,接线员就会惯性地挂断电话,给我们的销售工作带来麻烦,但是,如果我们略施 小计的话,就可能顺利跨过障碍。
 
新励成销售口才培训配图
 
那么,销售人员如何提升电话沟通技巧呢?
 
1.有技巧地自报家门
 
自报家门也要讲究一定的方法,销售员不妨用一些经典的话术开头,这样就可以显示出自己的专业素质和身份地位等,用充足的信心为自己和产品做好宣传,这样可信度也有了提升,比如,你可以这样 说:“您好!我是A公司的珠宝设计师,针对我们两家公司合作的事宜,我希望能直接同李总商谈,请帮我转接一下。”
 
2.过好“参谋”这一关
 
在很多企业,秘书的作用绝对不可小看,他们就是决策者和外界接触的直接“关卡”,而且,很多时候,他们充当的是决策者参谋的作用。作为销售员,如果想和决策者顺利通话的话,就绝不能得 罪这些参谋,事实上,某些决策者更加容易说话,反而是级别较低的“参谋”非常难缠。要想过参谋这一关,销告员必须学会与他们沟通。在电话接通的时候,销告员一定要给足秘书面子,最重要的是 尊重他们,不要因为秘书不是决策者而敷衍了事,要学会有礼貌地寒暄,速度不紧不慢,注意说话的条理性和语气等。
 
3.巧妙回电话的策略
 
“刚才我的手机接到了一个电话,可能是你们王总打给我的,能帮我转一下吗?”也许你的手机从来没有接到过电话,但接线员不敢怠慢,只能帮你把电话接进去,这个方法特别巧妙,用这种方法 打给许多企业的总裁秘书,她们一般都防不胜防。因为她的确无法判断你讲的这句话是虚假的还是真实的。当然,这种方法不是百试百灵,因为有些负责任的秘书可能会去追寻负责人的电话是否真的有 电话打出去。
 
4.“私事”法
 
和情景中的销售员一样,以负责人朋友的身份或者以私事的缘由打电话,接线员一般不敢擅自做主挂断电话。“我找二先生。”销售员这样直接称呼负责人的名字,接线人就会认为,可能二先生是 你的好朋友,自然也就不敢过多为难。或许你根本不认识负责人,只是知道该公司的电话等资料,但接线员就会认为,你们是老朋友、老同事、老关系、老业务等关系。
 
5.“死缠烂打”法
 
这是一种职业现象,无论哪个行业,似乎秘书总是女性,而女性基本上也有一个特点,易感情用事、心软。只要销售员坚持给秘书打电话,晓之以理,动之以情,不妨死缠烂打,随着电话次数的增 多,和秘书关系越来越熟,她便会被你打动,为你转接电话,甚至为你以后的销售工作带来很多益处。
 
6.灵活赞美法
 
每个人都长着爱听赞美语言的耳朵,真诚地赞美别人,会拓宽我们的交往之路,销售中也是如此,学会赞美让我们赢得支持者。可能有些销售员会认为,购买我们产品的是对方的决策人,但在预约 客户的时候,只有同接线人搞好关系,才有可能成功与决策人沟通。有时候,我们不妨和接线人套套近乎,赞美一番,以此来获得对方好感。比如,销售员:“你是我见过的最训练有素的接线员了,你的 普通话说得也很好,声音很好听,一些播音员都没有你这么有水平呢。”
 
很多公司因为被一些推销电话困扰,造成了工作中的很多不便,对销售员自然有一些条件性的防备。而对销售员来说,电话预约客户也就有了一定的难度,要找到真正的决策者并不是一件容易的事 ,但是只要用心,就一定能找到那个最关键的人物。
 
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