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如何消除客户的逆反心理

资料整理:深圳新励成口才培训学校 发布时间:2016-08-06已帮助:

  
如何消除客户的逆反心理
 
在这里,我们需要了解的是逆反心理并非真正反对,因此不能把它当成反对来处理。但实际情况是,一旦客户对销售人员所说或所做的事产生逆反心理,许多销售人员便会把这种情况当成销售异议 来处理,他们认为如果能解决异议,客户的逆反心理就会自动消失。但是这种公式化的处理方法对于逆反心理是没有作用的,因为你不能压制客户表现自我价值的需要。那么在开场的时候,我们如何才 能尽可能地降低客户的逆反心理呢?
 
第一,多问少说。
 
常规思维是销售员向客户陈述自己和产品,而实际上,这种方法正助长了客户的逆反心理,这是因为大多数的陈述通常有一个明确的观点立场,很容易被人抓住提出反对意见。例如:“我们的产品声誉很 好。”这一陈述就容易被持有其他观点的人反对,在他们看来可能是“是吗,我怎么听到很多不好的评论呢”“我用过,真不怎么样”等,反正是与我们的陈述相对立。
 
要减少逆反心理,必须从预防开始。有时候,不妨多对客户提问,这样就可以调动客户的情绪,激发客户的兴趣。
 
第二,增加可信度。
 
在销售中,很多客户对销售员有抵制心理,是因为客户对销售员不信任,尤其是对初次见面的销售员,一般都有谨慎、防御的心理。但一般而言,销售人员在客户心目中的可信度越高,客户的态度 就会越积极。
 
建立可信度应该是销售过程的主要目标,但可信度不是一朝一夕就可建立的,需要销售员长期的努力,当一个销 售员让客户感觉到可以信任的时候,就很大程度上降低了销售失败的风险。可信度使 得客户和我们的关系比较融洽,这样也就减少了客户逆反心理的发生概率,打开有效交谈的大门。人们总是乐于同自己信得过的人分享一切,客户同样如此,增加可信度,他们便不再将销售员拒之门外 ,而是主动会邀请你进行更深入的交往。
 
新励成销售口才培训配图
 
第三,激发客户的好奇心。
 
每个人都有好奇心,在销售中,销售员也可以激发客户的好奇心。
 
激起客户的好奇心是引导他们进行有效交谈的最佳途径之一。有好奇心的客户愿意更多地了解你的产品和服务,人们不太可能既好奇又逆反。
 
你可以观察到,当人们开始产生好奇心的时候,会谈的气氛会变得活跃起来,好奇心使得人们更加投入,注意力更集中,甚至身体也会向你靠拢过来。他们提出问题满足自己的好奇心,也就是要求 我们的帮助。显然,客户不可能一边要求你的帮助,一边又把你推开。
 
第四,进行立场转换。
 
减少逆反心理的另一个方法是转换自己的立场,这样你得到的回答正好是自己想要的。在销售中可以间客户这样的问题:“我来得不巧吧?”“打扰您了吧?”“下星期做销售演示是否太快了?”等。 上述每个问题的回答似乎都是负面的,所以对方的逆反心理往往使他的回答正中我们的下怀,这一技巧就叫立场转换。
 
以上是深圳新励成口才培训小编为您整理的关于如何消除客户的逆反心理的全部内容。
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