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销售人员如何调整心态

资料整理:深圳新励成口才培训学校 发布时间:2016-11-15已帮助:

  
销售人员如何调整心态
 
拒绝,是令世界上每一个销售员都头疼的问题。但是,不存在拒绝,就不存在销售,真正成功的销售员,都是从被别人拒绝的难堪中一步步走出来的,如果一个销售员从来没有听到过客户的拒绝, 那么他就不是一个真正的销售员,充其量只是一个订单接受者。在一定程度上,客户拒绝就像吃饭穿衣一样普遍常见,是销售过程中一个必然存在的部分。美国著名成功学大师杰弗里·P.戴维森曾说过: “通常情况下,当客户说过7次‘不’之后,交易就会成功了。”
 
作为销售员,面对拒绝,你应该保持积极的状态,如果发现客户的拒绝只是一种自然而然的防范心态,就需要以比较温和轻松的方式继续沟通,如果客户真正地拒绝,那么就保持优雅的礼貌,把精力放 在发展客户关系上,不论客户有没有购买产品品,一旦建立了良好的客户关系,以后自然会拒绝变少,接受变多。而要做到这些,销售员就要做到有个好心态:
 
1.转换思维,正确看待被拒
 
销售界,没有拒绝就没有销售成功,累积一次次被拒的经验,就是一笔笔销售的财富。销售训练之父耶鲁马·雷达曼说:
 
“销售是从被拒绝开始的!”世界著名销售员齐藤竹之助也说:“销售实际上就是初次遭到客户拒绝后的忍耐与坚持。”明白这个道理,销售员在被拒的时候,就不应该那么消极了,而应该有点阿Q精 神,这种精神并非消极,它会让你面对挫折越战越勇。所以,推销中我们应把拒绝看成我们的路标,一路上数着被拒绝的次数,次数越多,心里就越兴奋,告诉自己达到二十次拒绝时就会有一个认同者 了。
 
2.要习惯被客户拒绝
 
对于客户的拒绝,销售员必须积极对待,并要逐渐习惯这种拒绝,其实,有时候,客户的异议与拒绝反倒是对产品感兴趣的表现,试想,如果客户对你的介绍充耳不闻,甚至漠不关心,那么,他 就没有购买意向,你的努力也就是白费。所以,销售员要在心里鼓励自己说:“被拒绝的次数越多越意味着将有更大的成功在等着我。”所以必须正面看待客户的拒绝。
 
新励成销售口才培训配图
 
3.调整你的情绪
 
真正有成就的销售员是愈挫愈勇的,因为他们了解客户的心理。所有的客户基本上都会习惯性地对销售员有防御心理,他们也总是习惯于拒绝销售员,因为这样就能争取销售中的主动地位,拒绝 销售员也是他们争取更多利益的武器,因此,在沟通的过程中,销售员千万不能因为客户的拒绝而表现得沮丧和恐惧,有时候,只要积极一点,即使已经被拒绝了,还是有挽回大局的可能。
 
如果每逢遭遇客户拒绝就情绪消极、轻言放弃,那么这样的销售员是很难获得成功的。无论最后能否实现成交,我们都应该以一颗平常心去面对。
 
4.化解拒绝
 
(1)保持应有的礼貌。即使被客户拒绝了,销售员也不要忘记对客户保持尊重和应有的礼貌和态度,不要因为客户没有购买就横加指责,相反,一如既往地对客户礼貌有加,即使客户这次不需要, 下次有需要的时候,一定会购买。
 
(2)坚持最后三分钟。有些客户相当反感死缠烂打的销售员,聪明的销售员能在客户的语言和动作中察觉出客户是否真的拒绝,对于那些有需求的客户,销售员不妨再坚持三分钟,告诉客户:“三分 钟,只要三分钟就好!”面对这样坚定、诚恳的语气,客户一般不会拒绝。销售员可以抓住这个机会打动客户,为接下来的销售打开局面。
 
(3)从拒绝中总结经验教训。要弄清楚客户不愿购买的真正原因,不断地分析自己的销售技巧,确定有待改进的地方,然后付诸实践。埃里希·诺伯特是德语地区最著名的管理和销售培训专家之一, 他曾说过:“不要害怕客户任何形式的拒绝,只要你抓住一个关键点:弄清客户拒绝购买的真正原因,那一切问题就会像医生找到了病因一样变得明朗起来。”
 
在销售过程中,很多客户都会在一开始就对销售员推销的产品表示异议,进而迅速否定。这往往令销售员非常沮丧。其实,客户提出异议是很正常的事,而这通常也是客户对你的产品感兴趣的一个 信号。但是销售员在面对这种情况时,往往不是对客户提出的拒绝进行识别,而是想尽快化解客户的拒绝,但越是这样越会引起客户的不信赖。所以当遇到这情况时,销售员可以积极引导客户,让其说 出产生异议的缘由,这样你才能了解事情的真相。
 
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