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打破谈判僵局的方法

资料整理:北京卡耐基培训学校发布时间:2016-08-08已帮助:

打破谈判僵局的方法
 
销售员在与客户谈判的过程中产生异议,这是很常见的一种现象,正如有人说的“嫌货才是买货人”,对产品或者价格有异议的才是你的准客户。但在销售前,我们要事先揣测客户可能产生的异议 ,以及产生这种异议的原因。这样在整个谈判过程中,我们就能有意识地消除这些异议。
 
有时候,交易双方总是会在价格上或者其他方面不能达成一致,即使销告员一再退让,客户仍然不满意。这是因为销告员并没有准确把握客户的真实异议。其实,交易迟迟没有敲定,很可能还有其 他隐藏的因素。所以,销告员要分析清楚客户的真实异议。聪明的销售员会在肯定客户的前提下,慢慢引导客户,让他说出自己的“难言之隐”。
 
一旦遇到谈判僵持不下、无论怎样也谈不妥的情况,要立即处理。销售员可以遵循“先分析、再缓和、后解决”的步骤来处理这一问题。
 
(1)分析背后的真实异议。
 
面对僵持不下的谈判,销售员首先应该先缓和紧张的气氛,之后通过观察和思考,或是主动询问客户的意见或要求,从客户的真实需求当中找到背后的原因,确定客户的真实异议是什么。
 
新励成销售口才培训图片

(2)化解真实异议。
 
理清客户真正的异议之后,销售人员要婉转地化解异议。如果是客户本身的问题,我们要针对客户的要求来化解,或是作出一定的让步。如果是销售员自身的问题,那么比较好是换一个销售员再进行 谈判,这样有助于挽回产品在客户心中的形象。
 
化解异议的时候,销售员一定要注意自己的状态,要对产品表现出足够的自信,这样才能感染客户,得到认同。
 
(3)完成交易。
 
世界上没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的销售员。所以,我们要不断学习,提高自己的专业知识和销售技巧,完美地化解异议,说服客户购买。
 
客户在面对销售人员的推销时,总会提出这样那样的质疑,客户提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买,而这正是他们微妙地传达对产品的兴趣。其实,当客户真正对产品产生兴趣, 而又拿不定主意是买还是不买时,他们就会提出相应的异议,而这些异议正是他们将要购买的一种信号。如果对此处理得当的话,那么随后的成交就很有希望。因此,销售人员要有足够的耐心与勇气, 要学会先肯定客户,缓解谈判气氛,然后再间出客户的真实意图,了解了客户的“难言之隐”后,异议的处理也就轻松得多。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于打破谈判僵局的方法的全部内容。
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