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如何撰写产品需求文档

资料整理:北京卡耐基培训学校 发布时间:2016-08-08已帮助:

  
如何撰写产品需求文档
 
在销售的过程中,产品介绍是一个重要的环节,产品是否能够得到客户的认可,他们是否愿意掏钱来购买,关键就在于产品介绍是否到位。如果销售员在产品介绍时能给客户留下深刻的印象,那么 就已经为成交奠定下坚实的基础了。
 
而在销售过程中,很多销售员为了克服恐惧,建立自信心,在对产品进行介绍前,他们会撰写一份产品介绍书,来辅助产品口头介绍。如果说沟通能力是一名销售员的基本能力,那么写作能力则是 一名优秀销售员的必备武器,良好的写作能力往往是一名销售员成为销售经理的“敲门砖”。虽然刚开始你还只是一名普通的销售员,但是如果你既具备良好的沟通能力,又具备良好的写作能力,那么 你的业绩和职业前景一定要好于其他人。
 
比起销售员登门拜访,产品介绍文章能更好地组织比较复杂的材料,内容也更有条理,易于理解,还能在事后起到参考作用。要想成为销售高手,就必须增强自己的书面交流能力、增强自己的写作能力 。恐怕情景中林明的这种销售方法很多人已经不再使用了。第一,这是由于现代社会网络和通信十分发达,许多公司都慢慢忽视了与客户的书面交流,于是很多销售员认为写作能力对自己是一项可有可 无的能力。第二,很多人认为,介绍产品只要有出色的口才就行。但事实上,客户并没有减少对书面交流的需求。那么销售员在撰写产品介绍时,应该注意哪些方面呢?
 
1.有所侧重
 
销售员在撰写产品介绍的时候,一定要目的明确,有所侧重,也就是,你要明白,撰写产品介绍是要达到什么目的,要让客户了解产品的特点和优势以及要明白你的产品介绍能不能对客户产生预期 你要达到的结果,同样,在撰写的时候,不仅仅是简单的产品罗列,还要注意,给客户一定的思考空间,比如,可以让客户带着问题去看你的产品介绍。
 
2.避免语言错误
 
在撰写产品介绍过程中,正确的语法和拼写必须贯穿整个介绍文章。销售员应该把产品介绍文章看成与客户建立更为巩固的关系以及促成交易的机会。文章的标点错误、语法错误、拼写错误或者缺 乏说服力的内容都会在客户心中产生负面影响,进而给产品销售带来损害。
 
新励成销售口才培训图片

3.掌握撰写技巧
 
很多新手在撰写的时候,为了避免出现错误,可以向前辈上司学习,或者利用他们提供的模板,可以让你的写作能力得到启发。具体而言,就是先去模仿一个优秀的范本,再依个人所需做适当的修 改,通常就能派上用场。
 
在不断的重复练习当中,你要掌握其中的要领和诀窍,再逐渐地找到属于自己的写作风格。
 
4.产品介绍要鲜活
 
销售员在撰写产品介绍时,还要注意一点的是,不能把产品介绍撰写成死板的产品说明书,一定要鲜活,比如可以用一些真实的事例作为论据。比起抽象的产品质量报告,具体真实的事例显得更加 形象生动。
 
比如,销售员还可以把一些具体的产品检测报告、专家的研究或分析结果、产品的良好数据报告等放在产品介绍中,这些
 
辅助说明能更好地说明产品的质量和声誉等。
 
5.产品介绍一定要客观
 
正常情况下,无论是口头上的介绍还是撰写产品介绍,一般销售员都是围绕产品质量、功能、特性以及服务等方面展开的,也正是因为这样,导致很多销售员在介绍产品的时候,多少有些虚假、杜 撰、卖弄或者吹嘘的成分,而这也正是客户所质疑的地方,因此,客观地评价自己的产品是每个销售员必须注意的一个问题,在撰写产品介绍时,推销人员需要注意以下几点:
 
不要运用太多客户可能听不懂的专业术语;
 
忌夸大产品的功效和优势,不要无中生有,要实事求是;
 
针对客户的实际需求展开撰写内容,要深入客户的内心深处,并且让客户感觉到他的需求就是你工作的重心。
 
6.请同事或者上司把关
 
与人沟通,离不开“说”和“写”这两个手段,销售员是客户与公司之间双方互相往来的沟通桥梁,若因为产品介绍没写好而影响自己的业绩和职业发展,到时候就后悔莫及了。
 
一份重要的产品介绍书发出去之前,你最好先请上司或资深的同事批阅,因为有些错误你自己并不一定能看出来,多一个人把关,多一份保险,如果你只是自己埋头苦干,闭门造车,只会让自己原 地踏步,没有发展。
 
7.反复查阅
 
好不容易用书信表达一次,如果因为不注意细节而破坏了原本的美意,就太可惜了。所以,销售员在写完产品介绍文章之后应该反复推敲几遍,使内容简练而准确,流畅而优美,只有这样,产品介 绍才会趋于完美。
 
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