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客户觉得价格高怎么办

资料整理:北京卡耐基培训学校发布时间:2016-08-08已帮助:

客户觉得价格高怎么办
 
在推销的任何阶段,客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。同样,在介绍产品的时候,难免客户会提出自己所关心的问题—价格,这也正是让很多销售员头疼的问题,无论销售员怎么样介 绍,客户总是嫌贵。其实,销售员一定要做好准备,对客户的意见不能轻视,更不能心存芥蒂。嫌贵是很多客户的惯常反应,这才是你真正的客户,因为对你的销售没有意见或者不嫌你货的人,往往是 走马观花的看客,他们是不会把精力浪费在你身上的。“嫌货才是买货人”,顾客之所以“嫌贵”,不正是说明他对你的产品产生了兴趣吗?顾客有了兴趣,才会认真地加以思考,思考必然会提出更多的 意见。这是事物发生的必然规律。如果一个顾客对你的任何介绍都无动于衷,没有任何的异议,不用猜了,这个顾客没有一点购买的欲望。
 
其实,客户嫌贵,是因为客户没有对同类产品的价格或者是对同等价格的产品有比较系统、全面的了解,只要我们善于对比,自然会消除客户对价格的疑虑。
 
对比的方法能突出产品的特点和优势,对于说服客户有很大的作用。一般来说,对比有横向对比、纵向对比、同类产品对比、不同类产品对比等几种方法。无论哪种方法都是在传递同一个信息,那 就是产品的优势。通过对比产品的性能、价格、服务等方面,来强调优势和特点。在介绍产品时,我们就要将这种优势告知客户,比如,我们可以向客户对比不同种类产品的优势,也可以将竞争对手的 产品与自己产品进行对比。这两种是常见的对比方式。通过对比让客户找到满意、适合的产品,从而加深客户的购买欲。总的来说,有以下几种对比:
 
1.价格对比
 
这种对比方法,可以说是常见的,是销售人员用所推销的产品与同类产品进行比较,用较高的同类产品价格与所谈的产品价格作对比,从而让客户明显感觉便宜的方法。但运用这一策略时,销售 人员手中至少要掌握一种较高价格的同类产品,当然,掌握得越多越好,这样才更有可比性。
 
马先生是一家水果店的老板,生意每天红红火火,这主要还是因为马先生会经营。比如,早上打开店门,马先生就先把那些外观漂亮的水果拣出来,单独放在一边,价钱定得高一些,而那些在外表 上稍微差一点的同类水果定价较低。
 
一天,他遇到这样一位难缠的顾客。“你的水果也不怎么样啊,1斤也是1元钱吗?”这个顾客拿着一个水果仔细端详起来,还敲了敲,看看水果到底怎么样。
 
“呵呵,您放心,我的水果不能说是比较好的,但肯定是这一片比较好的。您不信,可以和别家的比较比较。”马先生满脸堆笑,不紧不慢地说。顾客说:“太贵了,8毛卖不卖?”
 
马先生还是笑眯眯的:“先生,我要是1斤卖你8毛钱的话,那之前买的那些人岂不是买亏了,而且,我这已经是低价了,周边几个水果店卖的都贵些,您也可以去问问。”
 
不管顾客是什么态度,马先生一直保持着微笑。虽然这个顾客认为水果太贵,但后还是以1斤1元买了好几斤。
 
“嫌货才是买货人啊。”马先生感慨地说。
 
其实,马先生不仅仅是服务态度好,他的销售策略也是十分高明的。他在摆摊的时候,就已经显现了,而且,他还善于把自己所卖的水果和别人的对比,“对比出效益”,客户自然见分晓。
 
马先生还是笑眯眯的:“先生,我要是1斤卖你8毛钱的话,那之前买的那些人岂不是买亏了,而且,我这已经是低价了,周边几个水果店卖的都贵些,您也可以去间问。”
 
不管顾客是什么态度,马先生一直保持着微笑。虽然这个顾客认为水果太贵,但后还是以1斤1元买了好几斤。
 
“嫌货才是买货人啊。”马先生感慨地说。
 
其实,马先生不仅仅是服务态度好,他的销告策略也是十分高明的。他在摆摊的时候,就已经显现了,而且,他还善于把自己所卖的水果和别人的对比,“对比出效益”,客户自然见分晓。
 
销售员在作价格对比的时候,重要的还是要把握客户的心理,和案例中的马先生一样,他看出顾客想买的是便宜的水果,而不是相对较贵的,“对比出效益”,马先生也并没有多说什么,而是让 客户自己在内心作对比,可以说,马先生是个真正能读懂客户内心世界的销售员。同时,我们还看到,马先生对自己的产品很有信心,在客户批评自己的水果时,一点也不生气,这也体现了一个销售员 的修养问题,然而,很多销售员在介绍产品时,一听到客户抱怨产品,就按耐不住心中的怒火,有的甚至和客户理论起来,这是断不可行的。
 
新励成销售口才培训图片

2.价值对比
 
客户:“我觉得你们的设备挺符合我们的要求的,只是质量方面,我还是有点担心。”
 
销售员:“这个您完全可以放心,国家质检部门已经做过多次检验了,我们所有的设备合格率是90%以上,而且这型号的设备质量比其他的都好,它的合格率达到了95%,而其他公司的产品才85%,”
 
客户:“是吗?”
 
销售员:“是的,您看,这是产品相关的质量合格证、质检部门的检测报告……”
 
客户:“是这样啊。”
 
销售员:“目前这款设备已经在全国20多个城市销售了100多万白,重要的是直到现在我们仍然没有接到任何关于这款设备的退货要求。所以,你大可放心。”
 
总之,只要价格合理,只要我们巧用对比,让客户感觉到物有所值,客户一定会购买。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于客户觉得价格高怎么办的全部内容。
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