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如何向客户介绍产品

资料整理:北京卡耐基培训学校 发布时间:2016-08-08已帮助:

  
如何向客户介绍产品
 
我们在介绍产品的时候,一定要找出客户心中的那棵“樱桃树”,的需求。那么,具体地说,我们应该怎么做呢?
 
1.帮客户达到心中的“满足感”
 
销售员所要达到的最终目的永远是购买。于是,很多销售员不讲究策略,找出其需求所在,这样才能有的放矢地迎合客户单刀直入,急于介绍自己的产品和服务,而这样做,很多时候会造成一些客 户的反感,拒绝购买也就不足为奇了,因为销售员没有帮客户找到心中的诉求点,也就是没有购买的理由。所以,聪明的销售员,第一步做的工作就是找出客户购买这种产品背后的真正需求或价值观, 然后调整自己的销售方式及产品介绍过程,让客户明确地感受到这一产品能够符合其内在的价值观,并满足他们真正购买这一产品所需要获得的感觉。
 
2.降低客户心中的“不安感”
 
人类所有的活动都是趋利避害的,购买活动也是如此。所以每当客户说“我还需要考虑一下”,或说“我要回去跟家人商量一下”的时候,他们事实上在告诉销售人员:购买这种产品所能够给我带来 的快乐,还不足以抵消由此可能带来的损失和痛苦。而一个销售员要想销售成功的话,就必须消除客户心中的各种恐惧和不安,让客户明确了解,购买产品是正确的选择。
 
3.提升客户心中“增值感”
 
当今社会,人们购买产品,很多时候,已经不单单是为了满足本身的需求,而是为了升值,也就是能带来更多的利益,比如,购买机器,可以加大产量;更换新的设备,可以提高工作效率等。
 
每个人所关心的事物有所不同,这些销售员都必须明白,而且,每当你向客户介绍产品时,首先要了解他们最终所需要的到底是什么,不要一味地只介绍产品,而不介绍使用产品所产生的结果。要 永远记住我们卖的不是产品而是结果,是购买这些产品所能得到的好处及利益,以及所能够满足的某些价值观。
 
新励成销售口才培训图片
 
4.挖掘客户心中的利益点和抗拒点
 
专业营销人员的主要工作是找出客户购买产品的主要诱因,了解自己的产品到底能给客户带来哪些利益。同样,客户在购买产品的时候,不但有一个最重要的购买诱因,也有一个最重要的抗拒点。 因此,业务员还要找出客户不购买这种产品最主要的抗拒点是什么。这样一来,业务员把自己所有的注意力都放在让客户了解并相信这种产品所能够带来的利益点,并且能有效地解除他们购买产品主要 的抗拒点,客户就会购买你的产品。客户购买产品最主要的抗拒点因人而异,可能是产品价格,可能是售后服务,可能是竞争对手,也可能是你这个人等。
 
在销售过程中,客户的内心往往是挣扎的,因为他们会在利益点和抗拒点之间权衡,而销告员就是要找出客户的利益点和抗拒点,然后放大利益点,缩小抗拒点,也就是应该把大部分的注意力放在 找出客户的需求,放在我们的产品能为客户做些什么。
 
即使我们的产品具有的优点有10项,而真正能够吸引客户的可能只有其中的一项或是两项。所以我们必须花费80%以上的时间详细地解说这一项或是两项的优点,让客户能够完全地接受或相信,才能增加 我们对客户的说服力。
 
实质上,每个客户心中都有一棵“樱桃树”,在销售过程中,当我们向客户推销产品的时候,要在最短的时间内,发现客户心中的“樱桃树”,然后将推销的精力多放在那棵“樱桃树”上,这样, 便很容易与客户达成共识,形成情感的共鸣,当然,为了能买下那棵“樱桃树”,客户会毫不犹豫地买下你的产品。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于如何向客户介绍产品的全部内容。
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