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如何寻找准客户

资料整理:北京卡耐基培训学校发布时间:2016-08-08已帮助:

如何寻找准客户
 
作为一名销售员,当有一定销售准客户的时候,才有可能交出漂亮的业绩单,可以说,准客户是销售员成绩的来源。而许多人之所以没有成为成功的销售员,原因正是没有注意到准客户的重要性。 我们所面临的问题是如何去找这些准客户。要想成为一名成功的销售员,就要多发展那些潜在客户,使之成为真正的客户。
 
其实,很多人都和情景中的销售员一样,因为没有找到准客户,即使努力付出,也是白费心机,正如罗伯特·马格南有一句名言:“如果你想把产品卖出去,就得去和那些有购买决策权的人进行谈判 ,否则,你就会徒劳无功。”因此,当我们与客户交谈的时候,向客户介绍产品,处理客户异议都是其次,我们首先要做的就是掌握方法,确定准客户。那么,如何寻找准客户?
 
(1)有购买意向。
 
这是销售员应该了解的信息,因为向没有需求的客户推销产品,无异于是浪费精力。有购买需要的人才能称为准客户,只有当客户具有购买意向,对产品有需求,他才有可能接受你的各种介绍, 才会给你交谈机会,而那些没有购买意向的客户,即使你把产品吹嘘得天花乱坠,他也不会购买,只不过是一个倾听者而已,不会付诸购买行动。
 
但我们不能排除其他情况的出现,比如对现在没有、但将来可能有产品需求的客户,销售员就应该采取各种方式,比如劝说或者使用广告,使其变成潜在客户,变不可能为可能。
 
客户的购买意向一般会在语言、行动甚至不经意的一个眼神之间表现出来,这些都需要销售员及时发现并抓住,但如果销售员没有及时发现客户的购买信号,不能适时地加以促成,很可能就会错过 这单生意。
 
销售员要留意客户的这些行为,这些都是有购买意向的表现。
 
①对产品的某一方面或者某几个方面特别关心,一直反复提问。例如,产品的性能、规格、型号、运输、包装等。
 
②讨价还价。例如:你要是不降价我就到别人那里买了。
 
③对涉及产品的资料很好奇,主动要求看。
 
③语气变得缓和,不像刚见到你时那样横眉冷对,并且开始询问有关售后服务的事情。
 
客户的表现也许不像上面所提到的那么典型化,这就需要销售员在跟客户交谈的过程中仔细地观察、分析和揣摩。一个销售员在交易过程当中,应该充分了解顾客,L里的想法,才能在适当的时候提 出成交的要求,从而达到自己的目的。
 
新励成销售口才培训图片
 
(2)有购买能力。
 
根据人们收入多少的不同,购买能力也不同。比如收入较低者就无力购买奢侈品。一般来说,穿戴服饰质地优良、样式别致的客户,应该有较高的购买能力。推销员通过观察客户的服饰打扮,大体 上可以知道客户的职业、身份及购买力水平。当然,这也并不,因为也有一些客户并不怎么注重穿着打扮。
 
(3)有购买权力。
 
要实现销售,你比较好还是要找具有决策权的购买者。正和情景中的销售员一样,找不到具有决策权的人,销售难度会大很多。比如,销售员要了解,一般的家庭,基本上是女主内,男主外,尽管男 人挣钱,可女人一般掌管财政,当然,这也不是,销售员要善于观察,根据不同的情况,作出具体的应对计划。
 
当销售员的客户是一个团体的时候,销售员一定要通过各种方法找到决策人,也就是有购买决策权的人,一般情况下,没有决策权的客户会直截了当地告诉你:“这件事不归我管,我没有做决定的权 利。”对于这样的客户,比较好在对他表示感谢的基础上向他询问负责人的名字或头衔。如果他真的不是负责人,他一般情况下会告诉销售员问题的答案。如果他对销售员的询问并没有明确的答案,那往 往表明他就是负责人,这种情况下就需要继续努力地向他介绍自己的产品了。
 
在调查过程中,销售员一定要确认未来的客户联系人是决策者,如果自己的联系人无权作出决定,销售员需要再进一步挖掘,了解和真正的决策者取得联系有多大困难。毕竟,只有和决策者进行联 系才有可能达成销售目的。在一个销售过程中,可以把客户公司的人分为发起者、影响者、决策者、执行者和使用者,销售员要加以辨别。
 
(1)发起者,就是首先提出采购建议的人,一般在一些企业中,使用部门有这个权力,但大型的公司和企业在采购时,一般都是战略性的,发起者也就是决策层。
 
(2)影响者,就是他的看法或者建议会对终决策产生影响的人。比如对于大型的企业,做一次大型的采购活动的话,公司董事会询问股东的建议,那么,这些股东的建议就会影响到整个购买活动, 比如,购买量,选择哪家的产品等。
 
(3)决策者,就是对是否购买、何时购买作出终决定的人。销售是否成功,往往取决于决策者的意图。一般来说,决策者是客户公司的中高层管理者,对于资金有一定权力的人。
 
(4)执行者,即实际购买产品或者服务的人。在决策者作出购买决定后,他们一般会按照计划执行,这一般是采购部门的任务,关系着交易活动能否顺利进行。
 
(5)使用者,即产品终使用者和受益人。使用者对产品的评价,对能否与客户顺利交易同样有重要的影响。所以在销售过程中,要知道产品终由谁来使用,对产品的满意与否,要确保与他们进行 有效的沟通。他们是决定下一次是否还与你合作的关键人物。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于如何寻找准客户的全部内容。
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