北京培训学校 > 北京新励成口才培训 > 成功通过考试及提升能力的捷径之路!

找学校找课程找资料尽在勤学培训网

北京卡耐基培训学校
您现在的位置: 口才学习网 > 销售业务谈判技巧

销售业务谈判技巧

资料整理:北京卡耐基培训学校 发布时间:2016-08-08已帮助:

  
销售业务谈判技巧
 
欲擒故纵法,就是在交易开始时,为了让客户有进一步交易的兴趣,从而故意放慢速度或先冷淡对方片刻,然后再激起对方的兴趣,从而慢慢促成销售的方法。在词性上,“擒”和“纵”是一对矛 盾,但用辩证的眼光看待时,它们在一定条件下是可以互相转化与调和的。
 
其实,很多销售员为了把握销售的主动权,在与客户初次沟通的过程中,只是一味地步步进逼,于是给客户带来了很大的压力,而一个人承受压力的程度是有限的,过多的压力就会让客户心生反感 ,而放弃和你的沟通。相反,反其道而行之,如果使用欲擒故纵的方法,先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠,解除他们的反感和警惕之心,反而更容易推销出自己的产品,成功占领市场,达到“擒” 住客户的目的。
 
新励成销售口才培训图片
 
那么,在与客户面谈的时候,销售员应该怎样与客户谈判呢?下面是北京新励成口才培训学校小编为您整理的销售业务谈判技巧。
 
1.体验产品
 
这是一个比较好的欲擒故纵法。这种方法的好处是,客户会自己去体验,效果往往比语言更有效果。并且,客户在体验产品时候,因为是免费,一般都会踊跃参加。因此,在与客户面谈的时候,可 以带上产品。在他们试用这些产品的过程中,如果喜欢上了产品的功能和特性,试用结束后往往就会掏钱购买使用,从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法,很容易提高产品的知名度和市场占有 率,一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。
 
2.限量销售
 
在给客户体验产品后,让客户自己对产品感兴趣并在短时间内作出决定,那就是限量销售,限量销售主要指通过控制日销告的产品量或产品总量,来诱导消费者,从而提高产品知名度和受欢迎程度 的一种方法。很多客户一听到是限量销售,在面谈的开始阶段,就下决心购买。
 
在美国的唐人街,华人众多,有一位老板在这里开了一家腊味商店,出售的是全手工制作的各种腊味,货真价实,风味独特,很受顾客的欢迎。但这家店有一个规矩,就是每天限量生产,卖完之后 就不再销售了。哪怕顾客强烈要求做一些,也不做了。
 
当有顾客间老板为什么时,老板回答:“店里人手不够,若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”
 
人都是这样,得不到的都是最好的,越显得弥足珍贵。腊味店的老板其实也并不是限量保质,只不过是利用了客户的这一心理,用的也就是欲擒故纵法。
 
3.赠品和打折
 
这是利用客户都有图便宜的心理,这也属于欲擒故纵法,但事实上,赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品,但正因为这些物品的吸引,让客户有欲望去了解产品,才会为我们的销售活动打开局 面,才有可能促成交易。
 
在日本奈良,有一家超市的打折方式是独特的,它首先制订打折的期限,第一天打9折,第二天打8折,第三天打7折……依此类推。
 
所以顾客如果想在打折期间购买自己喜欢的产品,就可以在喜欢的日子过去。如果你想以最低的价格买,就可以在打1折的时候购买。但是,你要买的东西并不能保证会留到最后一天。
 
这种促销的方法就是抓住了客户害怕失去的心理,首先,大家会观望,不会在第一天或者第二天就去急着买东西,但在第三天,就是打7折的时候,不少人害怕自己想买的东西被别人买光,就忍不住 了。在第四天就会出现抢购的热潮。
 
4.学会“低价留尾”和“高价留尾”
 
在销售活动开始时,客户难免会间到价格问题,这也是一个敏感话题,销售员处理不好,就很难将销售活动进行下去,甚至有失败的可能。在价格上,销售员也要学会欲擒故纵,可以采用“低价留 尾”和“高价留尾”。“低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据,“ 订量不够当然要贵一点点嘛”。“高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量!并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,还可以根据付款方式等的不同,给予较大 优惠等。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于销售业务谈判技巧的全部内容。
   更多信息请访问:口才学习网

班级列表 | 相关文章 | 培训课程 | 学习资料 | 最新文章 | 关于我们 | 联系我们

广州勤学教育信息咨询有限公司(www.qinxue365.com)版权所有 粤ICP备10236336号