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销售提问技巧

资料整理:北京卡耐基培训学校发布时间:2016-08-08已帮助: 4 次

销售提问技巧
 
在销售中,是否能在一开始就引起客户的兴趣,在于销售员是否懂得运用语言的艺术。聪明的销售员会懂得巧妙地提出问题,从而在开始就了解到客户的真实想法,引导客户的思维跟着自己的导向 走,因为说服的艺术并不是上演一场场独角戏,而是需要你来我往的相互交流,提出相应的问题,可以引导你的谈话对象去仔细地思考,然后说出他的意见与看法。
 
销售情景:
 
小张是一名电脑推销员,一次,在向某公司的领导推销电脑时,他很好地充当了顾问的兔色。
 
“上次,您谈到电脑的性能可以满足3-5年的需求。这怎么理解呢?”
 
“使用寿命短,更新太快,是笔记本的大缺陷,我们希望笔记本电脑能够用得久一点。”
 
“确实是这样。我记得几年以前,电脑的主频只有200多兆,现在的主频已经到了3.OG,是以前的十多倍。您觉得电脑使用时间的主要瓶颈在哪里?或者说三五年以后,笔记本电脑的哪些配置会成 为使用的障碍?”
 
“我想听听你在这方面的看法。”
 
“您看看我这几年用电脑的情况您就知道了。我也是前几年买的电脑,但现在的问题是,配置不够高,造成了这几年总是要升级硬盘。事实上,考虑到内存的升级容易而且价格下降较多,内存现 在只要够用就行了,以后可以很方便地升级。为了能够使您的电脑用得时间长一些,因此呢,我觉得您应该在CPU的主频和硬盘方面的配置高一些,显示屏应该使用19英寸的,这样在几年之内都会是高级 配置。”
 
“你建议的配置呢?”
 
“您也知道,现在的科技技术发展太快了,以前的奔四马上就要停产了,现在生产的电脑CPU有酷睿双核、弈龙和一些四核高端产品。而且Intel的CPU近会降阶,我建议您采用E5300的CPU,您使用 的数据量很大,考虑到以后升级硬盘时要淘汰现有的硬盘,所以我建议您这次的硬盘配到1TB。内存就使用2GB就可以了,屏幕选择19英寸的屏幕。”
 
“有道理,我就按照你的建议买吧。”
 
新励成销售口才培训图片
 
分析:
 
小张通过对客户的巧妙提问,摸透了客户的需要,这有利于正确地向客户介绍产品和推销产品,使得后面的销售工作容易得多。
 
一次完整的销售活动,少不了提问,善于提间的销售员,能更容易在一开始就把握客户的心理,摸清对方的需要,了解对方的购买意向和购买能力,同时,在开场的时候,更能带动客户的思维,启 发客户思考,把销售的主导权一步步引向有利于自己的一方。同时,提间也能打破销售开场的瓶颈,消除客户的防御心理,从而打开销售局面,可见,提间是推进和促成交易的有效工具,它决定着谈话 、辩论或论证的方向。
 
销售员在销售开场的时候,要想掌握整个交谈局面,也要学会设计一些问题,这样,你就有机会转换谈话机会,也可以找出客户的兴趣、问题、烦恼等,总之,销售人员可以将客户的注意力引到对 自己有利的重要事项上来,从而在一开始就能掌握交谈的主方向。
 
在销售的开始阶段,了解客户的真实想法很重要,这就少不了提间,比如,你可以通过以下方式对客户进行询问:就是说,是否……”(话锋一转,向客户提出一个关键性的问题,以便引导他进一步 表示意见或发言。)…你的问题是不是就在这里?”(迫使客户下结论,或者使他重新考虑。)
 
同时,在提间后,客户并不能立即明白地说出他的疑问。这时销售人员应正确地采用提问的方法,找到症结所在,然后再
 
“对症下药”。
 
在向客户提间的过程中,要求销售人员要善于运用提问的技巧,通过不断地向客户提间,了解客户真实的需求,确保客户清楚你所讲内容。
 
1.询问客户的需求和观点
 
只有提问,才能摸清客户的真实想法,才能对客户对症下药,销售也就有了一个好的开始。
 
2.适当提答案为“是”或“否”的问句
 
要确定客户有某一个需要,你应该把客户的需要涵括在提问当中(运用反映需要的言辞),引出“是”或“否”的回答。
 
北京新励成口才培训学校小编举例:例如:
 
客户:“我们现在用的笔记本电脑,它的电池使用时间太短,好几次在紧要关头就没电了。”
 
推销员:“所以您希望电池的使用时间长些,对吗?”(用选择式询问确定需要。)
 
客户:“是。”
 
3.尊重客户
 
“我这样讲清楚吗?”
 
“你了解我的意思吗?”
 
“怎么还不明白!”
 
在上面三句话中,很明显第一句是比较好的,它暗示着如果客户没有搞清楚,那是销售人员没有讲清楚,是销售人员的责任。第三句在你的销售过程当中是一定要避免的,因为客户会认为销售人员在 贬低、嘲笑他的智商,这样只会引起客户的反感。
 
以上是北京新励成口才培训学校小编为您整理的关于销售提问技巧的全部内容。
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