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销售人员如何给客户报价

资料整理:深圳新励成口才培训学校 发布时间:2016-08-09已帮助:

  
销售人员如何给客户报价
 
我们明白,每个销售员追求的利润来自于成本和销告价格之间的差价,也就是销售价格越高,销售员从产品中获得的利润就越高,这也是销售员工作的内容。的确,每一个销售员都希望自己销售的 产品销路好,受到客户的欢迎,同时也希望产品能够卖个好价格,多获得一点利润。而这就要求销售员在报价的时候,不能在开始就报价过低。而在现实销售工作中,常有一些销售员会用较低的报价来 吸引客户的目光,认为这样可以缩短销售时间,也更容易促成交易,然而结果往往是不尽如人意,销售员不是丢了客户,就是丢了利润。这是因为客户在购买商品时,总是希望商品价格能够在谈论中有 所降低,无论销售员的第一次报价多么吸引人,客户都希望进一步获得更低的价格,一旦销售员的第一次报价过低,销告员就容易处于被动,要么客户转身离开,要么商品被低价售出。
 
销售人员在报价的时候,必须要有一定的高度,才能为自己接下来的价格谈判留有余地。因为,其一,每个客户都有这样的心理,那就是销售员初次报的价格,肯定是赚足了利润,这是他可能购买 的最高价格,是他可以接受的最高条件。所以,销售员一旦报出了价格,就不好提出更高的价格了。再者,如果销告员在开始就报价过低,就会让客户对产品质量产生怀疑,因为每个人的购买心理都是 矛盾的,都希望用最低的价钱买到价格高的产品。再次,报价若高一些,则为以后的磋商留有余地,手上有一个进行交易的“筹码”。最后,报价往往对成交的价格水平具有实质性的影响。
 
因此,在销售过程中,销告员的第一次报价切不可过低,不管怎么样都要给接下来的谈价留下余地,否则销告工作就很难正常展开,更不要提有什么销合成果了。
 
新励成销售口才培训图片

那么,在实际销售过程中,销售员应该如何掌握报价的度呢?
 
1.根据具体情况选择报价
 
销售工作就是和不同的客户打交道,在销售过程中,销售员接触到的客户也并不是一成不变的,不同的客户有不同的性格、文化背景,在砍价上有擅长的也有不擅长的,销售员要静观其变。因此,销售 员在报价时就需要根据客户具体情况来作决定。
 
如果客户善于压低价格,那么销售员可以在开始报价时选择做高一些的报价,这样一来,就算是客户把价格压低了很多,销售员还是给自己留了一些余地,销售工作还是可以继续进行。而对于那 些对产品比较了解、认识比较客观的客户,那么销售员最好给出一个相对合理的报价,因为这些客户大多能够对商品的质量和价格做一个理智的衡量,如果他们认为销售员给出的价格合理,一般不会再 作更多的工作。如果客户并没有明确购买目的和方向,销售员可以作一个范围报价,给客户设定一个价格范围,待其确定具体购买方向时再作详细报价。
 
2.给予客户一些“小优惠”
 
无论是赠送礼品还是作产品折扣,只要适当地运用一些让利方法,给予客户一定的优惠,都能让销售工作变得更顺利。特别是当销售员对某些产品的第一次报价较高时,可以在接下来的销售工作中 适当地给予客户一些“小优惠”,来平衡客户的心理。
 
但销售人员在报价时还应注意:报价要明确,没有保留,毫不犹豫,提出报价也不必去作说明。其原因是:对方对你的报价一般不会接受,或不会马上接受,必然要进行询问。如果你报价后立即说明 ,反而使对方意识到,“啊!原来你们关心的是这些问题。”
 
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