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客户产生异议的原因有哪些

资料整理:深圳新励成口才培训学校发布时间:2016-08-09已帮助:

客户产生异议的原因有哪些
 
美国一位著名的推销员指出:“推销的98%是对人的理解,2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是推销产品,而过程则在于销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。有些时候,销售员做 再详尽的产品介绍,也抵不过解答一句客户的疑问。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问,才能更加了解推销对象,也才能更为有效地推销产品,只要能恰到好处地解答客户担心的问题,销售 工作的成功也就不难实现。
 
通常情况下,客户拒绝了销售者,当销售者运用“门把销售法”问出客户拒绝的真实原因后,销售即可能获得成功。一般客户产生异议的原因主要有以下几种:
 
1.客户质疑产品质量
 
对于不够了解的产品,客户总是首先会对产品质量产生质疑,“产品质量过不过关”“有没有销售员说得那样好”是大多数客户面对新产品时的心理反应。面对客户的异议,销售员一定要做到耐心 ,同时也要实事求是,因为很少有产品能做到尽善尽美。销售员对产品要进行真实的介绍和分析,不要为了急于成交而夸大产品优点。
 
新励成销售口才培训图片

2.价格问题
 
价格问题是客户购买产品时不得不提到的一个问题,“产品不值这个价格”“价格太贵”“价格怎么会比其他的同类产品便宜”是客户购买产品时一般会涉及的问题,对此,销售员一定要针对客户 提出的具体异议作耐心的解答,以消除异议。
 
3.生产方的信誉问题
 
也许因为道听途说或是个人癖好,客户可能会排斥你所推销的产品,对你的公司表现出不信任。这时销售员的一举一动都将对客户产生印象。俗话说“眼见为实”,如果客户一直对你所推销的产品 充满偏见,但却没有真正接触过,那么作为销售员就要用事实改变客户对产品的看法,尽力维护自己公司的荣誉,热爱自己的公司,并表现出十足的信心,那么客户就可能多多少少改变
 
固有观点。
 
4.售后保障问题
 
也许因为曾经购买的产品售后服务不好,客户可能也会对所要购买产品的告后服务提出质疑,对此,销售员要尽量做全面的解释,对于那些客户提出的合理要求也要尽量满足。但是对于那些无法做 到的服务项目,销售员还是要委婉地拒绝,不要一味地向客户许诺,以免失信而加剧客户心中对产品的不良印象。
 
5.对销售员不满意
 
客户对产品产生异议,有时原因也来自于销售员本身。可能客户不喜欢销售员的形象,或者销售员的信誉不好,又或者是销售员缺乏经验、无法把握客户心理需求。因此,作为销售员在熟悉业务的 同时也要遵守销售规范,保证自己以良好的态度、自信健康的形象面对客户,并与客户形成良好的沟通氛围,尽量从方方面面满足客户的购物需求。
 
6.第三方插足
 
客户对产品的决定时而产生变化,本来已经决定的事情可能转眼就告诉你“取消交易”。这种情况很多时候是因为客户听信了他人的劝告,不管是亲友还是你的竞争对手都有可能。这时,你需要做 的不是去查找那些人具体是谁,而是要尽量做好一个销售员的本职工作,忠诚对公司,真诚对客户,用产品优势和双赢策略去尽量挽留客户。
 
7.客户存在消极心理
 
在购买产品时,客户可能会存在一些消极心理,有些是在购买过程中形成的,有些是由于其个人原因产生的。然而无论如何,客户拥有消极心理都会对销售成功形成一定的阻碍,所以销售员要及时 洞察客户的消极心理。客户购买产品时的消极心理主要有以下几个方面:
 
(1)客户的购买经验及习惯被销告员推销方式所打破,或在一定程度受到影响,心理产生异议。
 
(2)曾经听过对产品不好的消息,从而对产品产生对抗心理从而表现出异议。
 
(3)客户受随同人员如家属、朋友等影响,对产品产生质疑,从而提出各种异议。
 
(4)客户情绪不佳、心情不好时,对产品的异议也随之增加。
 
(5)面对陌生的产品名称,客户会对此产生质疑从而提出异议。
 
以上是深圳新励成口才培训小编为您整理的关于客户产生异议的原因有哪些的全部内容。
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