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客户讨价还价怎么办

资料整理:深圳新励成口才培训学校发布时间:2016-08-10已帮助: 0 次

客户讨价还价怎么办
 
情景中的销售员的错误之处,就是让客户摸出了价格的底线,其实,客户和销售员在进行还价的时候,打的就是一场心理战,销售员要想以理想的价格拿下客户,就必须掌握好客户的心理,然后, 抓住一些技巧,敲定生意。那么,销售员在与客户讨价还价的时候,要坚持什么原则呢?客户讨价还价怎么办?
 
1.整体规划,运筹帷幢
 
销售谈判决不能打无准备之仗。正如人们常说的“凡事预则立,不预则废”。因此,销售人员一定要做好还价前的充分准备。
 
销售员可以采取一些具体步骤以确保自己在还价过程中总体意图的贯彻。例如,可先列出各种表,这里包括:
 
一张提问表:把客户可能提间的问题都列出来,然后再列出的回答方案。
 
两张让步底线表:按照合同或者公司的规定,销售员需要列出在客户提出还价后,可以坚持的不同底线,在这个底线范围内,是销售员要努力的目标。一张按合同条款形式写出销告方原则上不能作出 让步的问题和交易条件,一张则包含销告方可以考虑让步或给以优惠的那些具体项目,比较好附上数字,形成一个阶梯式的让步和范围。
 
一张谈判方案表:在每场谈判中,变数都是存在的,仅仅列几个客户提出的问题是不够的,还需要准备几个不同谈判方案下的应对策略。
 
新励成销售口才培训图片

2.机动性原则
 
销售员要学会在谈判的过程中探测对方,然后根据客户具体的购买情况再调整自己的谈判策略,总之,要学会机动地处理问题,比如,刚开始,销售员可以这样澄清自己的立场:“人尽皆知,我们的 化妆品是国际品牌,一直畅销国际市场,因此,我认为这款新产品的价格起码是239元,当然,如果订货多,交货时间还是可以快些。”总之,销售员不能死守自己的报价:“您这是高价格吧,咱们 痛快一点儿,不行就拉倒。”这样必定会引起对方的反感,甚至是愤怒,导致对方的反唇相讥和谈判的告吹。
 
销售员可以在除价格外给客户以方便,比如,交货方式、付费方式甚至是售后服务上,也可以在价格上作让步,但对客户订货量上有要求,这些谈判方式都是在多样化中寻求统一,创造出对自己有 利的条件。仍以化妆品交易为例,销售员如果希望买方以现金支付,而客户则希望以其他方式支付。销售员就可以谈判:“您看这样行不,你们再加50万的订货量,我和经理商量一下。”销售员这样回答 ,客户无论作出什么决策,都是对销告一方有利的。
 
3.适量性让步
 
适量性是指让步不要一下子让得过快、过多,因为人们总是比较爱惜难以得到的东西,总是比较爱惜付出了艰苦努力所取得的成果。谈判中,如果让步一下子让得太快、太多,就会使人觉得我们立 场不坚定,这样反而增强了对方的自信心,使对方掌握谈判的主动权。但是,让步又必须有足够的速度和数量,使对方得到一些好处,看到终成交的前景,为在其他重要的交易条件上,订立对我们有 利的合同条款奠定基础。
 
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