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销售中的提问技巧

资料整理:深圳新励成口才培训学校发布时间:2016-08-09已帮助: 2 次

销售中的提问技巧
 
在向客户提间时,销售员一定要有的放矢,切中实质地提出问题,但一定要有一个过程,也就是要刨根间底,让客户感到不购买产品可能会遇到的困难,不断提升客户对产品需求的紧迫性,进而更 快地实现成交。那么,在实际销售中,这要求销售员如何提问呢?下面是深圳新励成口才培训小编为您整理的销售中的提问技巧,让我们一起来看看吧。
 
1.唤醒客户的内心需求,深化存在的困难
 
这种提问的方式,就是要提醒客户,因为没有购买产品,他存在什么样的不便和影响,同时,正面对比,客户在购买产品后,会有什么样的改变,通过前后对比,客户自然能见分晓。
 
例如在销售员向客户推销落地窗帘时,销售员就可以使用深化困难的提间方式,逐步增加客户需求的紧迫感,提间可以包括以下一些内容:
 
您在夏日午休的时候,因为阳光高强度的照射,会感觉不舒服吗?
 
您不觉得您现在的窗帘和整个客厅的气氛不搭配吗?
 
您这么高雅的装修难道不应该配上更有质地的落地窗帘吗?
 
销售员这样不断深化客户所能遇到的困难,向客户展示缺少产品给客户带来的严重性,就能逐渐提高客户对产品需求的紧迫感,从而更快地做出成交决定。
 
2.持续提醒客户困难的存在
 
想要让客户的需求转化为购买产品的强烈欲望,销售员还要注意向客户提间的频率,尽量保持提问的连续性。因为客户只有在连续被提间的过程中,对需求的紧迫感才会持续增强,一旦销售员将提 间中断,就会失去应有的效果。
 
新励成销售口才培训图片

3.选择正确的提问方式
 
(1)循循善诱式提问。
 
这种提间方式是要求销告员一步步地诱导客户跟着他的思路走,让客户没有回想的时间。就好比:“在陈述一个事实前,先做好一个框架,然后让客户自动跳进去。”这样用一个预先做好的框式,就 可以引导客户做出销售员想要的回答。
 
客户:“有没有一层的房间?”
 
销售员:“如果我能找到一层的房间,你是不是肯定能买?”
 
客户:“你能不能提供10年而不是5年的分期付款?”
 
销售员:“如果我能提供10年的分期付款,你是不是肯定能买?”
 
客户:“如果我们今天就决定,你能下个星期一送货吗?”
 
销售员:“如果我确保下个星期一送货,我们今天是不是就可以签合同了?”
 
(2)二选一式提问。
 
选择式提问是销售员常用的一种提问方式,它可以限定客户的注意力,要求客户在限定范围内作出选择,通过这种提问方式,销售员就能掌握整个谈话的主动权。
 
销售员:“看来这个阳白理想的尺寸是26-30厘米,对吗?”
 
客户:“对。”
 
销售员:“您想要一个矮墙,还是一个全装玻璃的阳白?”
 
客户:“我想要矮墙的,因为可以暖和一点。”
 
销售员:“您想要是双扇窗还是单扇窗,是3个通风孔还是2个呢?”
 
客户:“我想要是双扇窗,而且是3个通风孔。”
 
销售员把要介绍的产品分成几类,让客户从中选出一个或几个,这样清楚明白,也能让销售员容易找到解决的方法,销售起来更加便捷。
 
以上是深圳新励成口才培训小编为您整理的关于销售中的提问技巧的全部内容。
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