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客户觉得价格高怎么回复

资料整理:深圳新励成口才培训学校发布时间:2016-08-09已帮助: 19 次

客户觉得价格高怎么回复
 
在面对客户嫌贵的情况下,我们应该怎么办呢?具体有以下几种说辞。
 
1.婉转否定法
 
面对客户“嫌贵”,销售员切不可直接回绝客户,否定客户的意见或者指责,这样无异于把客户推到了门外。其实,无论是任何异议,我们都不能否定客户,我们应该先认同对方的感受,获得客 户的好感,让对方感觉你和他是一个阵营的,然后再告诉客户产品贵的原因,毕竟客户也知道“一分价钱一分货”的道理,他购买的是价值,而不是价格。比如,销售员可以说:“的确,可能我们的产品 贵了点,但是……”这样客户在心理上也有个过渡期,比较容易接受。面对客户说出“你们的电器也太贵了吧!”
 
新励成销售口才培训图片

我们看看下面两种回答方式:
 
回复一:
 
销售员:“的确有点贵,很多前来选购的客户都这样认为,连我自己也承认这一点,但是那些客户在使用前和使用后却是不一样的反应:当他们使用以后,就不这样说了。他们发现,这种电器质量非常好 ,每年不必花多少维修费,更重要的是,它的噪声很小,不会影响员工的情绪,更不会打扰到周遭的居民。我相信您一定会用得非常满意。”
 
回复二:
 
销售员:“许多人都这样认为,但是,之所以那么贵是因为它的材质、质量、使用年限以及售后服务都非常优越。先生真有眼光,您可以先试试,不会让您失望。”
 
上面这两个答复,我们可以明显看出,答复一比答复二好得多,第一种答复中,销售员首先肯定了客户的异议,这样就能安抚客户的情绪,客户才会继续听我们继续听下去,在此基础上,销售员再把产 品的优势顺势推出,就能让客户在一种很舒服的状态下,接受我们的意见。
 
2.分解价格法
 
情景中的销售员就是运用的这种方法,它是按产品使用时间的长短和计量单位的不同来报价,把庞大的价格化整为零,隐藏价格昂贵的威慑力。这种方法使价格分散成较小的单位,实际上并没有 改变客户的实际总支出,但却比总报价更加容易被人接受。
 
3.比较法
 
产品与产品之间打的不仅是价格战,还有质量、性能等其他方面的较量。当客户告知你的产品比其他家贵时,我们可以用比较法突出产品的优势。就是将同类产品进行优势对比,突出自己产品在品 质、性能、声誉、设计、服务等方面的优势,让客户知道“贵有贵的理由”。其实,这也是在用转移法化解客户的价格异议。人们常说“不怕不识货,就怕货比货”,在比对当中,客户一目了然,自然 会选择物有所值的产品。
 
在某家居广场里,某客户想购买一套全进口家具,看来看去,看上一套很贵的家具。于是,销售员小王走上去,为客户解答。但客户询问价格后,不太满意。
 
客户:“你们家的比隔壁的贵多了。”
 
销售员:“您说得对,不一样的东西当然就不一样的价位了。先生,你过来看看,这种材质是上乘的。还有烤瓷技术,这做工,相当考究,不仅美观,重要的是结实,耐用。再看看这种风格的 设计,简约大方,加上上乘的品质,放在您家,一定非常高档,非常适合。”
 
客户:“隔壁家的好像也差不多。”
 
销售员:“虽然风格有点相似,但是,这两套是不同的,我们这家是国外二公司罕有的授权代理的,就像五星级饭店和三星级饭店一样,因为他们的服务和舒适程度不同,所以价格也不同。我们的 家具,品质是一流的。”
 
我们可以明显看出,这名销售员是有相当的销售技巧的,但实际销售中,当客户告诉销售员“你们的东西就是比别人的贵”时,恐怕有很多销售员都会很不客气地回敬一句:“一分价钱一分货,你要 是不满意,那你就去他那儿买吧。”这是销售的大忌,无异于赶走了客户。我们应该像例子中的销售员那样,灵活地突出自己产品的优势。要注意的是,在比较的时候千万不能贬低竞争对手,小肚 鸡肠的销售方式会给客户留下不良印象。
 
如果你销售的产品是同行业中品质比较好的,那么你完全可以和对方说:“是的,我们的产品是比较贵,奔驰不可能卖桑塔纳的价,您说是吗?”
 
对于那些购买后存在附加成本的产品,我们也可以通过分析自己产品附加价值的优势,让客户接受较高的报价。深圳新励成口才培训小编举例:比如在汽车行业,我们就可以在维修、售后服务以及 是否省油等方面入手,让客户看到产品的长远价值,接受高价。
 
价值要加起来说,价格要分开来说。这样才能消除客户对高价的排斥感。同时在与客户沟通时,一定要胸有成竹,只有销售员自身对产品充满自信,客户才可能对你的产品放心。
 
以上是深圳新励成口才培训小编为您整理的关于客户觉得价格高怎么回复的全部内容。
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