犹豫不决的例子
我们在销售中经常会遇到这样一种情况，客户已经有购买意向，双方谈判也已经接近尾声，也就是在即将成交之际，客户却始终犹豫不决，不肯下决定，总是对产品有疑虑、不放心，而这就成了商 品成交的一个重要障碍，此类客户就是犹豫不决型客户。对于那些犹豫不决的客户，销售员如果不能正确地处理和解决，不仅白白浪费了口舌，而且还很可能就此造成客户流失。
其实，如果站在客户的角度发现，如果我们自己是客户，即使我们真正想购买一件商品，在正式付款之前，也会左看右看，生怕买错买亏，这种心理也很正常。因此，当那些客户说出“我要考虑考 虑”“让我想一想”诸如此类的话，要知道这些话只是一个借口，而不是真正的拒绝理由。推销员只要找出真正的拒绝理由，并有创意地加以解决，就有推销成功的可能。
销售情景:
一位端庄大方的女顾客走进一家首饰店，并且对店中的一款项链非常感兴趣，隔着橱窗左看右看。店中的销售员李洁见状便迎了过去……
销售员:“这款项链看起来和您很配，无论是它的做工还是款式，都非常适合您。”
客户:“它是什么材料做的?”
销售员:“您这么有气质的女士，当然是适合进口的了，这是一款从巴黎进口的限量版产品，纯铂金制造。”
客户:“是吗，我看着色泽是很好。”
销售员:“是啊，我看着这款项链和您的气质真的很搭配。”
客户:“是吗?我也这么认为。不过我还是想再考虑一下。”
销售员:“其实这条项链真的非常适合您。而且我也看出来您特别喜欢。不知道您还有什么疑虑，可否说出来让我给您分析一下?”
客户:“这条项链的价格实在有点儿贵。”
销售员:“这个我可以理解，但是这条项链真是很适合您，更显得您高贵了，一般女性买首饰能碰到特别适合自己的很难，但是我看您刚走进来就看到了它。这条项链不戴在您身上真是可惜了。”
客户:“我也一直都觉得这条项链比较适合我，我挑首饰还是挺挑剔的。”
销售员:“是啊，所以说戴这条项链准没错，不论是上班还是参加舞会，您准能成为全场的焦点，相信您戴上它回头率会更高呢。而且我们的这款链子数量比较少，就是专门留给那些符合这款项链气 质的女士的。您放心，在这个城市，再没有第二条了。其实有不少女士都喜欢这条项链，但感觉总是觉得没有那么好的气质足以配它。”
客户:“是吗?那看来还是挺适合我的，你给我包起来吧。”
分析:
销售员李洁的聪明之处就在于，在面对犹豫不决的客户时，她没有只是通过一味地强调产品的优点，企图打动客户，而是实质性地解决了客户内心存在的疑问。
的确，面对犹豫不决的客户，很多销售员以为，客户不是存心购买，既然如此，多说无益，于是，面对客户的疑虑，销售;员并没有为之解决，而是放弃了挽留，甚至主动放弃销售机会。也有一些 销售员，为了尽量促成生意，不顾客户的感受和内心想法，一味地对客户说明，客户购买没错，但实际上，他忽略的是，客户之所以犹豫不决，是因为心存疑虑，不能信任产品等，其实，销 售员要做的重点就是帮助客户消除这种疑虑。如果客户的疑虑点较难消除，销售员可以采取取长补短的方法，向客户展示有利于他的方面，从而弱化客户的疑虑点，达到销告目的。
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