让步策略 案例

让步策略 案例
销售员业绩的来源主要还是来自于成本和售价之间的差额,虽说销售员不能肆意地提高价格,赚取高额差价,但在谈判的时候,销售员应该尽量争取,当客户要求让步的时候,要适当,不能为了销 售量而忽视了销售额。因此,任何一个谈判者对即将举行的谈判都要做好心理准备,以适应谈判场上变幻莫测的各种情况,不同的矛盾有不同的让步方式。
让步策略销售情景:
小苏是一家汽车零配件生产商的销售员,近,他要销售一批轮胎给一家大型汽配城,小苏第一次报价是500万元。对方先开口说:“据我们所知,贵方这个报价有些虚高了,显然是在试探我方,请 将贵方的真实报价呈上。”于是,小苏给他降低了20万元,成了480万元。这时对方又说:“我们比较过同类产品的价格,贵方这个价格还是有些偏高。”于是小苏又降到了460万元。然后对方又说:“我 们两方是第一次谈生意,再给我们优惠一些吧。”于是小苏又降到了450万元。这时,小苏已经感觉不能再降了,可是客户还没有成交的意思。
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让步策略销售析:
我们发现,情景中的销售员小苏,他的做法是错误的,他在价格上的让步导致他在谈判中的主动权一步步丧失。我们可以想象一下,假如频繁地降价,对方就会这样想:原来让他们降价这么容易,那 肯定报价的时候就有问题,我何不趁机多降几次价?于是,销售员每一次的降价都放大了对方的欲望,对方只会对你的底线步步紧逼,直到将其攻破。既然只要这样做就能得到相应的利益,他们当然要多 为自己争取些东西了。同样,反过来想,如果我们适当地降价,能坚持自己的立场,绝不随意向对方降价,对方可能还会敬重你是个有原则的人。
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