尊重客户的重要性
保险销售员张红曾不止一次地拜访过一位客户，每次拜访时却从不主动谈她所销售的保险内容。感到有些纳闷的客户在一次她来拜访时问道:“张小姐，我们交往这么长时间了，在工作上你给了我很 大的帮助。但是，我不明白的是，你为什么一直不向我谈起有关保险业务的内容呢?难道有什么难言之隐吗?”
“呵呵，您问这个问题啊……暂时不想告诉您。”
“怎么?莫非你对自己的保险工作并不感兴趣吗?”
“怎么会不感兴趣呢?我就是为了推销保险才经常来拜访您的啊!”
“那既然如此，你为什么从不向我介绍保险内容呢?”
“坦白地告诉您，我一向是让客户自己决定投保的，从来不去给客户施加压力。因为，我认为保险应由客户真正感觉需要时就会去投保。现在，想来未能使您感到迫切需要，是我努力不够。”
“原来如此，你的想法就是和别人不一样，很特别，也很有意思啊!”
“所以，我会对每一位客户进行连续拜访，一直到客户自己感到真的需要投保为止。”
“如果我告诉你现在就要投保……”
作为一名销售员，真正的语言魅力是来自于情感的，来源于真诚地为客户着想，更是来源于对客户的一种尊重。从上面的事例中大家了解到，在张红的保险推销生涯中，她从不勉强任何客户投保， 这也是她之所以成功的秘诀。由此可见，销售员在销售过程中，应当站在客户的立场上想问题、办事情，也只有这样才能够赢得客户。
无论是谁，在受到别人尊重的时候，其内心的好感必然会油然而生，相信销售员所面对的每一位客户也不例外。销售大师曾经说过:“在跟别人相处的时候，大家要记住，和自己交往的不是逻 辑的人，而是充满感情的人，是充满偏见、骄傲及虚荣的人。”这句话就是在告诉大家，人在本性上是希望被别人钦佩、赞美及尊重的。在如今这个变化莫测的市场中，销售员与客户沟通的关键之处就 在于是否能真正地抓住人性中这一共同的“弱点”，是否能做到去满足客户希望得到尊重的欲望。那么，如何在销售语言中体现出对客户的尊重呢？
1.从牢记客户的名字开始
要知道记住客户的名字是件非常重要的事情。如果忘记客户的名字，后果会很严重。彼此见面时的称呼也很重要，一般的称呼是姓加职务，如张董事长、张总等。当遇到位居副职的客户时，应尽量 把“副”去掉。另外，称呼客户不是一成不变的，而是需要根据销售场合的不同而有所改变。
2.让客户自始至终保持一种优越感
在与客户进行沟通时，应不时给予客户真诚地赞美和向客户虚心地请教，都会让客户认为销售员非常重视他，会让客户觉得自己是个比较重要的人物。当客户的这种优越感被满足时，其警戒心也就 逐渐消失了，他与销售员彼此之间的距离就会被拉近，从而使销售成功率大大提高。
3.学会敏锐地洞察客户的一切
要细心地观察客户，尤其是当客户的情绪处于低潮时，要用心去体谅客户的心境，给予适当地安慰;当客户处于成功时，也要不失时机的、巧妙地赞美几句，这同样能增强与客户的沟通。在销售过程 中，还应敏锐地觉察客户想躲避的话题，一旦客户言语支支吾吾，或者有意岔开所谈的话题时，切不可盘根究底，而是要设法转移话题。
总而言之，销告员是为客户服务的，是为客户着想的。在出色销告员的心目中，客户的利益就是他们一切行动的指南。做到满足客户的愿望，能够让他感受到被尊重，就需要销售员从客户的角度出 发，站在客户的立场去思考问题，并尽可能准确无误地找出客户所关心的利益点。
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