怎样了解客户需求-勤学培训网

怎样了解客户需求

每一个销售人员都知道，要想让客户购买，就要让其产生需求。然而，多数客户面对销售人员的推销，都会回答:“我不需要!”客户认为自己不需要，是因为没有认识到自己对产品的需求。此时，如果我们能主动出击，先行一步，制造出这种需求，就能激发起客户的购买欲望。

销售情景:

一个老太太在她所住居民楼下的市场买李子。她走到第一个小贩跟前，小贩问:“大娘，要不要买李子，我的李子又大又甜。”老奶奶没有回应他，她来到第二个小贩跟前，问:“李子怎么卖?”小贩说:“我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的。请问你要哪一种?”老奶奶说:“那给我来一斤酸的吧。”老奶奶买了一斤酸的李子后，当她经过第三个小贩跟前的时候，第三个小贩问:“老奶奶，来买李子啊?”老奶奶回答说:“是啊，我来买酸李子。”小贩就问:“别人都喜欢买甜的李子，您为什么要买酸李子呢?”老奶奶说:“我儿媳怀孕了，想吃酸的东西。”小贩笑着说:“您对儿媳真是关心啊。听说孕妇吃猕猴桃比较补身子，不如买一斤回去给儿媳尝尝啊?”老奶奶听了很高兴，就又买了一斤猕猴桃。小贩接着说:“我这儿也有酸李子，今后您可以长期到我这儿来买，我给您优惠。” 老太太听了连连点头，乐呵呵地走了。

分析:

案例中，第一个小贩只是向老奶奶销售他想卖出去的甜李子，结果什么都没卖出去。第二个小贩询问到了老奶奶需要买酸的李子，结果他卖出了一斤李子。只有第三个小贩充分地了解到了老奶奶的需求，结果他卖出了一斤猕猴桃，还获得了长远的销售机会。可见，客户需求在销售过程中的重要性。作为销售人员，必须先行一步，先了解准客户的现状，再了解准客户的期望，然后通过产品的卖点来满足准客户的需求。

具体来说，了解客户的需求，需要我们做到以下几点:

1.明白客户的需求

客户需求，是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心理模糊的认识论准确的方式描述并展示出来的过程。对客户来说，他总处于一定的现实状况中，这就是他的现状，而在他的心中有一个期望达到的理想状况，这就是他的期望及目标。期望及目标和现状之间的差距就是客户的需求。作为销售人员，要销售正确的产品给正确的客户，首先必须充分了解客户的需求。

2.通过询问，了解客户的想法和观点

作为销售人员，我们要了解客户的需求，除了通过一些相关资料和观察外，一个重要的途径就是直接询问。比如，你可以直接问客户:“今年，您准备在生产设备上给予多大的投入?”

3.客户导向式销售的要求

要实行客户导向式销售，必须通过与客户进行鼓励性的交流寻求客户的真实需求，这必须通过询问来完成。

这里包括两种询问的方式:

①开放式:开放式的询问方式适用于信息需求量大的场合，通过鼓励对方畅所欲言来获得自己所需要的信息。开放式询问的主要内容是“5W1H"，也就是What(什么事)、When(什么时候)、Where(什么地方)、Who（谁)、Why(为什么)和How(怎么办)。

②封闭式:封闭式询问通常限制对方答案在某一确定点，对方用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个。需要注意的是，封闭式的问题如果问得太多，容易使人有被审间的感觉。但人们通常都喜欢用封闭式的方式来询问问题。

4.主动预测客户需求

要积极主动地预测客户可能具有的需求，并提前组织安排。例如，当汽车公司为客户修理汽车时，其工作人员除了上门收取费用并送还维修车辆外，还会在维修期间为客户准备一辆租用的汽车方便客户出行。

5.表达对客户的关注

当客户被询问的时候，他往往乐意把自己的想法或问题说出来，而且，询问本身就表明一种关注，客户会觉得自己被尊重。

总之，如果销售人员能做到积极猜测、大胆询问、表达尊重等，是能获得客户的信任并能了解其内心真正需求的。