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如何打动客户的心

如何打动客户的心
人是情感动物,会受到周围环境的影响,客户也不例外。销售中,面对那些感性的客户,如果我们能说些动情的话,打开客户的心结,那么销售的成功几率无疑会大大提高。与冷冰冰的销售言辞相 比,热情、充满关爱的语气有时更容易打动客户。然而现实销售中,一些销售员能言善辩,介绍产品时口若悬河,但在销售中却四处碰壁,很大程度上就是由于他们缺乏感情。销售情景:
场景一:
销售员甲与客户在对话:
“我们现在不需要。”
“那么是什么理由呢?”
“理由?总之我丈夫不在,不行。”
“那你的意思是,你丈夫在的话,就行了吗?”
销售员甲说话咄咄逼人,终于把这位客户惹恼了:“跟你说话怎么那么麻烦?”
销售图片
场景二:
销售员乙与客户对话:
“我们现在不需要。”
“看得出您很忙!有您这样的人持家,您的家人一定十分幸福!”
“噢,谢谢!今天我丈夫不在家。”
“我听说了,我知道您先生是一位事业成功、在业界颇有影响的出色人士。那句话说得没错,‘每一个成功的男人背后都有一个伟大的女人。’”
“呵呵,哪里。我们对你的产品还是挺感兴趣的,等我丈夫回来后,我们一块儿去你那里购买。”
“好,谢谢!这是我的名片。”
分析:
上面这两个场景中,两个销售员之所以会获得不同的销告结果,在于二人在与客户交流中使用了不同的方式:场景一中的销售员虽然能言善辩,让客户无话可说,但却不合人情,终惹恼了客户;而 场景二中的销售员在面对客户拒绝的时候,仍然保持良好的态度,并对客户说了一些“动情”的话,从而获得了客户的认可,挽救了销售局面。可见,在销售中,销售员不要以为自己的语句合乎逻辑就 可以让推销的工作顺利进展了,真正打动人的是带有情感的话。成功的销售员都会想客户所想,忧客户所忧,尤其是对于那些感性的客户,这一方法总是更显效果。
每个人的心中都会留有一片空地,专门为情感打结所用,所谓“心有千千结”并不夸张。销售员不是解开情感心结的人,但销告员必须知道,这结是情感的结,推销中要注意把握情感,做情感的舵 手。
那么,在销售中,销售员该如何说“动情”的话,以此来感动客户呢?如何拥有热忱的态度呢?
1.保持微笑
客户总是喜欢和热情、开朗的销售员谈生意,因为客户认为,拥有热忱态度的销售员总是能带给他们快乐的感受和周到的服务。而同时,热忱的态度是一个出色的销售员不可或缺的素质。可以这么 说,如果没有热忱的态度,销售的成功就十分渺茫了。热忱,是指一种精神状态,一种对工作、对事业、对顾客的炽热感情。美国知名女企业家玫琳·凯说:对每个推销人员来说,热情是无往而不利的, 当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西时,客户必定也能感受得到。
所以说,作为销售员,我们要努力把热情变成一种习惯,学会微笑,用真诚的微笑去感染客户。经常锻炼脸部肌肉,随时都能露出笑脸。
2.态度要诚恳
在与客户沟通的过程中,要让客户感到你是诚实的,客户是不愿意和一个虚伪狡诈的人沟通的。因此,销售人员说话一定要恰如其分,符合双方的身份,不然,就会引起客户的反感。
3.说话要柔和亲切
一定要把话说得亲切、和蔼,这样才能使客户感到愉快,从而对销售人员产生信任。热情的语言也决定了态度的热忱。
4.理解客户的情感,说话时以情动人
销售员可以以朋友的心态来面对每一个客户,多站在客户角度想想,考虑一下客户的利益以及客户的想法,倾听他们的想法。可能客户一次两次不能接受自己,只要我们是真诚的,第三次就能打动 他,真心付出总会有收获的。
总之,善辩不一定就是出色的销售员。销售员与客户结缘,也绝用不上什么高深理论,有用的可能是那些微不足道甚至有些无聊的平常话,这些话只要能说到客户的心坎上,就能打动客户,从 而产生积极的效果!
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