销售催款技巧
作为销售员，我们都知道，许多企业采取了目标管理的思想和方法，年度有目标，每个月都制定滚动计划目标。所以，销售员都要定期地做一些销售计划，如月销售计划、季销售计划，并报公司有 关部门。可是，主管的部门领导总是百思不得其解:一个月或者一个月下来，为什么一线销售人员自己上报的任务都不能完成?其实，这中间很大一部分原因出现在了回款的问题上。很多时候，销售员在 推销工作中，把主要精力都放在了如何推销产品上而忽视了一些细节间题，这中间就包括规定限制回款的日期。也就是说，客户没有作出回款承诺是销售员回款问题出现的主要原因之一。
销售情景:
在某汽车4S店，一对小情侣来看车，到后，他们看上了一款价格相对便宜的代步车，销售员看他们好像很喜欢这部车，就走过来极力推荐。可是，这对情侣还是说:“虽然这部车我们很喜欢，价格 也是蛮合理，但我们还是没有办法负担每月的费用。”
推销人员看他们实在想购买，自己也想把这部车推销出去，就对他们说:“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你们会接受吗?”这对情侣很爽快地答应了，并付清 了首付。但很快，问题出现了，后面一笔尾款，这对情侣始终没有来还，销售员不断打电话，对方也总是敷衍搪塞。为此，销售员很苦恼。
店里的销售经理对这名销售员说:“这笔款子，你就慢慢催吧，不过以后一定要注意，关于回款的日期，一定要在成交前就规定好，并以文件的形式签署。这样，才能避免这类问题的发生……
分析:
案例中的销售员，之所以遇到回款中的麻烦，主要是因为他在成交前忽略了回款问题，没有和客户签署关于还款日期的规定。
谈到具体的付款方式，销售人员自然希望客户比较好能够做到“货到付款”，可是客户却通常更热衷于分期付款，尤其是对于那种大宗交易，他们即使有足额的资金，他们也总是试图争取较长的付款 期限。甚至有些时候，一些客户还会故意拖欠货款—在合同规定的后付款期限之内，客户没有及时结清货款。即使经过销售人员的几番催款，客户仍然不愿结清货款。客户始终不肯付清货款，是销售 员头疼的事情，因为这种事情会导致公司蒙受不必要的损失，有时候这种不必要的损失很可能会使公司的资金周转受到极为严重的影响。事实上，如果不能按期收回货款，不仅对于销售人员尤其对公 司会产生不利影响。
实际上，客户拖欠回款，是因为没有对回款作出承诺。而这，更是因为销告方没有要求客户作出承诺，销售人员不够主动，没有这方面的意识。销售经验告诉我们:在人们的生活中，绝大多数人都会 谨慎作出承诺，因为，兑现承诺对他们是一种心理负担和压力。可以确切地说，客户没有作出回款承诺，就意味着我们的回款计划是落空的，回款计划就变得毫无根据可言了。
那么，如何让客户在购买时就把还款的日期及限制规定好，是销售员应该下工夫的地方，具体来说，销告员需要做到:
1.对于小额交易，销售人员必须要让客户确立“货到付款”的概念
对于那些小额的交易，销售员比较好不要告诉客户可以分期付款;而如果客户间及此事，销售员也一定要引导客户确立货到付款的概念。比如，销售员可以这样说:“张小姐，真不好意思，我们这是小 本生意。所以，公司每个月也都会清账，货物的发出与货款必须是一致的。”这样说，如果客户真心购买产品，是不会过多考虑付款方式的。
2.在开展大额成交的过程中，在谈判中就要先规定好付款日期
如果销售人员与客户经过友好协商决定采用分期付款的方式，那么销售人员一定要在销告合同中与客户明确具体的供货和付款时间，这是对自己和客户的一种有效约束，可以帮助销售员争取在更短 的时间内拿到货款。
可见，真正的销售并不只是说服客户购买产品或服务那么简单，在说服客户作出成交决定之后，销售人员还需要继续与客户进行有关付款期限等问题的商议。具体的付款方式以及相应的付款期限， 销售员一定要在成交前就与客户达成协议，确保双方能够及时结清货款，这样既有利于确保双方利益的有效实现，又有助于双方长期友好合作关系的进一步加强和完善。
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