电话销售成功案例分析
“没有产品的差异化，只有宣传的差异化。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的。产品的差异化是制造部门的责任，不是销售员可以控制和改变的。但宣传的差异化确实是掌控在销售员手 中的，是可以通过销售员的工作改变的。于是，很多销售人员谨遵这一口号，在电话预约客户的时候，从不间客户需要什么，而是间自己能给客户带来什么，在打电话之前，从不是有计划地收集客户的 资料、了解客户的情况。他们总是匆匆忙忙地打电话，急急忙忙地介绍产品;遭到顾客拒绝后，又赶快去拨通下一位客户的电话。他们整日忙忙碌碌，所获却不多。聪明的推销员知道，与其匆匆忙忙地拨 打10位客户的电话而一无所获，不如认认真真做好准备打动一位客户。
销售情景:
覃兰是一名化妆品推销员，一次，公司推出一款新品，覃兰就想给自己的几个老客户都通知一下，看谁对这款产品有兴趣。她拨通了第一个客户的电话。
覃兰:“张姐，您好，我是小兰啊。”
客户:“哦，是你啊。有事吗?”
覃兰:“我们公司新推出一款产品，我觉得很适合您，就给您打个电话，您上次不是让我留意的吗?”
客户:“哦，这样啊，我知道你说的这款，我不怎么喜欢，要不，你给我拿套那个**吧，那是子。”
覃兰:“我知道您说的那款，其实，姐，这套相对来说贵很多，您可能并不在乎钱，我卖给您贵的，我拿的利润当然也高，但贵并不一定就适合您，说实话，那款产品，你用的话，因为肤质的关系， 我怕您会过敏。我建议您还是不要买。”
客户:“小兰啊，你可真是会为我考虑啊，我信得过你，今天下午你到我家来一趟吧。”
分析:
情景中的这名销售员可以说是一名称职的销售员，这样的销售员总是会站在客户的角度思考问题，自然会赢得客户的信任。在电话预约客户的时候，有些销售员以为只要约到客户然后卖出产品就大 功告成，也不管产品适不适合客户，其实，这种想法是错误的，忽略客户的需求，即使约到了客户，客户也不一定购买;即使客户购买，当客户意识到你推销给他的是不适用的产品，你也就断送了回头客 。而相反的是，在第一时间也就是预约客户的时候就考虑客户的要求，会赢得客户的信任，你的工作就能够更顺利地进行，并且你做成的不只是一笔生意，还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来 的利益是不可估量的。
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