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销售案例小故事

很明显，销售员与客户沟通的目的是为了完成购买，都希望销售活动能简单地完成，于是，有很多销售员遇到沟通不顺的情况，就会显得急躁不安。实际上，销售员要明白，无论什么事，“心急吃不了热豆腐”，要讲究水到渠成，时机没把握好反而会让所有努力都白费。

有一些销售人员的性子太急，做事总是匆匆忙忙的，导致了销售活动的终止。

销售情景:

有一对夫妇姓杨，因为丈夫生意做得好，赚了很多钱，于是，杨先生在郊外给家人买了一套豪华别墅，这下子引起了很多保险销售员的注意，其中，就有个叫王强的。杨先生有个儿子，很调皮，搬到新的地方，自然喜欢到处看看，到处玩玩。

有一天，杨先生和太太一起逛街去了，让10岁的儿子在家看电视，可是回来的时候却发现，小家伙不见了，这可吓坏了杨先生和他太太，于是开始分头去寻找。他们还报了警，郊区本来就很大，找个小孩更是很难，但还好，警察和周围的一些居民都开始帮忙寻找。

但是，就在杨氏夫妇快急疯了的时候，王强这个销售员来了，他认为，此时正是可以推销人身保险和财产保险的时候，于是他凑到杨先生跟前，开始推销他的保险，当时杨先生很生气，没好气地说: “拜托，等我把儿子找到再说好吗?”

谁知王强看杨先生没有反对更是喋喋不休，大谈保险的种种好处，还想让他停下来听自己讲，这下可把杨先生气坏了，他太太更是生气，杨先生忍无可忍地对王强大吼:“你如果肯帮忙我把儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去!”

推销员王强被客户杨先生说得面红耳赤，夹着公文包灰溜溜地走了。杨先生这才注意到，这个保险推销员名义上是来帮助自己找儿子，实际上却早就计划好要来乘机做推销，这可把杨先生的肺都气炸了。他等王强走出去，就狠狠地摔了一下门。不过，后，在大家的帮助下，杨氏夫妇还是找到了那调皮的儿子。

但是从此以后，杨先生很痛恨这个叫王强的推销员，当他打听到王强的底细后，由于好歹在商界有一定的名声，他跟很多经理和老板打了招呼，绝不买王强推销的保险，这下王强的业务情况就可想而知了。

分析:

情景中的保险推销员王强在销售行业有如此结果，是因为他不合时宜的推销，客户杨先生当时万分火急，可是王强却不知深浅，向客户推销保险，让杨先生很反感，事后又得知原来王强是以帮助寻找儿子为名，来推销保险的，就更加生气，可见，是王强自己断送了自己的销告之路。相反，如果销售员王强在客户丢失孩子的情况下，细心地帮助杨先生找到孩子，客户一定心存感激，事后再商量保险的事，说不定结果会大大不同。

急功近利，行事冲动，是很多销售活动失败的重要原因。销售员一定要拿捏好销告中的各种分寸，要给客户足够的思考时间，因为客户在作出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动，他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，作出购买决策是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。在这个时候，销售人员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客作出决定。

面对客户的推迟、拒绝，甚至刁难，销售员在与客户交谈时如果想做到不慌乱、不着急，就必须要放弃内心的消极心理，因为这些消极心理会直接导致销售员烦躁、不安，这对于实现销售没有任何益处，只会使其面临更多的问题。