如何满足顾客需求

  如何满足顾客需求?在获得客户的真实需求之后,就是根据客户需求做好以下几项工作,以满足客户的需求。一起来看:如何满足顾客需求?
  1.多方比较调查。
  如所在销售区域的整体销售情况、大多数客户的购买倾向和选择情况,主动了解客户的需求和市场供应情况。比如,客户普遍说某一商品好,你给他拿任何同类产品都会遭到他们的拒绝,那么下一位客户又来了,你就可以直接给他拿那种特定商品了。
  2.细致认真地分析。
  分析研究所得信息,去伪存真、去粗存精,并根据消费者的自身状况,包括工作性质、环境、同事关系、家庭环境、亲朋关系、事业发展状况等来科学地研究其需求的变化趋势。掌握趋势,在沟通时就能站在更高的角度和客户讨论。此时的销售员是客户眼中的专家,是能满足客户各种需要的顾问。还要注意分析客户需求的类型、规格、款式、色彩、数量等具体性的因素,投其所好,终让他满意而去。
  3.有效地沟通。
  这是了解客户需求的关键,所以必须重视这个环节。要注意沟通内容、沟通方式和引导客户的具体问题、手段等,在和谐的气氛中从客户那里知道尽可能多的信息,并达成共识。例如,一位男士来买珠宝首饰,销售员就可以询问所购珠宝的使用对象、购买原因、使用地点、使用时间等方面的信息。可以问:“购买这款xx首饰,有什么特殊意义吗?”假如这位男士说:“为妻子购买结婚周年礼物。”这时销售员不要问“她喜欢什么样的首饰”、“她有什么样的首饰”、“想花多少钱”之类的问题。
  销售员可以让客户想一下曾经拥有的喜悦,这样问:“你上一次送给妻子什么样的惊喜?”“一条手链。”“那么当时她的反应是什么呢?”他就会沉入当时的浪漫之中。然后销售员帮他选一款首饰,让往日的浪漫重现。
  4.试探。
  是在对客户的需求初步认识的基础上进行确认,试探你的猜测与客户的需求是否一致。例如,你是一名电脑销售员,基于你对客户需求的认识,可以试探性地总结客户需要的是什么:“你的意思是要开一间网吧,如果所有的电脑都从这里选购,让我给每台电脑开一个低的价格,是吧?”
  5.重复。
  无论客户对于试探性的询问认同与否,你都要重复客户本人的回答。这是表明对客户的尊重,更是为自己强化客户需求的印象,并根据新的印象和继续沟通修正自己的理解。每重复一次,买卖双方就加深一次印象,就拉进一步距离,就明确一层需求,就取舍一份信息。对于上面的试探,如果对方否定,你应该重复:“您是说具体数量还没有定下来,对吧?”如果对方肯定,你也应该重复:“您是说您的预算不超过8万元,是吧?”
  6.确定。
  销售员不能永远跟着客户的思想走。所以,当你有充分的认识,已经基本克服了前述环节的障碍时,可以大胆、无疑地明确告诉客户:“你现在需要的就是……”此时的犹豫和停滞只能是表明你对产品知识掌握得还不够充分,会让你白白丧失销售的大好机遇。
  7.展示。
  确定了客户需求的大致范围,这时向客户展示样品就成了顺理成章的步骤了。注意,如果客户满意,你就说“这是我们特意为有这种要求的客户定制的”;如果客户不满意,你就说“这是每个客户都喜欢的,如果你不满意,我再给您介绍别的”。
  8.等待。
  有耐心是销售员要具备的一项素质。客户的决策是需要时间的,你可以刺激、鼓励他们,但是也要耐心地等待他们来承认自己的需要确实如此。客户的承认就是交易条件磋商的开始,就是讨论交款、运输等具体问题的时候了。
  以上无论是确定客户的需求,还是针对客户的需求开展工作、销售产品,目的都是为了满足客户的需求。所以,销售员在销售中要切实抓住客户的需求,让客户主动购买商品,这就是皆大欢喜的完美销售方法。
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