关于选择式提问的销售技巧

  关于选择式提问的销售技巧,使用选择式提问的技巧,就是直接向客户提出若干的方案,并希望客户选择其中一种。就像“您是加两个蛋呢,还是加一个蛋”,还有“我们周二见还是周三见”,这都是在向客户选择式提问,一起来看:关于选择式提问的销售技巧
  销售员向客户提出选择性的问题,实际是要求客户立即购买产品。销售员应该看准客户的购买信号,先假定成交,后选择成交,并把选择的范围局限在成交的范围。选择式提问的要点就是使客户回避“要”还是“不要”的问题。这种方法可以避重就轻,以减轻客户的成交心理压力、创造良好的成交气氛、有效促成交易、掌握成交主动权、留有一定成交余地为宗旨。
  这里要提醒读者的是,选择式提问技巧的使用也是有选择性的。例如,你所拜访的客户是一个非常健谈的人,如果你问:“你今天过得怎么样?”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等,漫无边际。因此,销售员要防止没能“引导”住客户反而被客户“所牵引”的现象发生,否则可能造成的结果就是销售员和客户谈得很投机,却终不能获取到任何有价值的信息,白白浪费了很多时间和精力。事实上,你没有必要了解许多对你根本没有用的信息,而只需要客户用比较确定的语言来回答你所需要的回答。
  销售员所提出的选择式问题应让客户从中做出一种肯定的回答,而不要给客户有拒绝的机会。例如,在询问客户的购买意向时,销售员应直接向客户提出若干购买决策,使客户选择其一。如“你是喜欢A还是喜欢B”,或“您是要白色还是红色的”、“我再确认一次,就您的谈话,‘安全性’和‘性能’是您选择车时重要的两个考虑,是不是”、“基本上,您也同意这个产品的‘价值’是吗”、“也就是说,如果您能得到一个自己觉得更合理的价格,您会立即决定购买,是吗”。向客户提供解决方案时,尽量避免向客户提出太多的方案,比较好的方案就是只有两个选项,多不要超过三项,否则你不能够达到尽快成交的目的。这种方法免去了让客户考虑买还是不买的问题,而让客户考虑的是较容易的事情。
  在使用选择式提问技巧时,还要注意:问句要简单易懂,不要造成客户的误解;不要问过于隐私的问题;不要问具有挑战性或是攻击性的问题;不要质疑客户的诚信度,尽管他的回答并不诚实或不是你想要的;避免自己滔滔不绝地讲,客户却沉默不语的现象发生,要让客户发表自己的观点和看法;不要把自己当成在问口供的法官;不要将客户逼得太紧,给他一点时间思考;不要给人咄咄逼人、非答不可的感觉;不要过于直接、让客户强烈感觉到“销售”的意味。
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