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销售的说话技巧_学会倾听_如何赞美顾客

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销售的 说话技巧

1、销售员说话要忌炫耀

与顾客沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,稍加赞美即可,万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等.这样就会人为地造成双方 的隔阂和距离.

销售的说话技巧_学会倾听_如何赞美顾客

要知道人与人之间,脑袋与脑袋是近的;而口袋与口袋却是远的,如果您一而再再而三地炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销产品是来挣我钱的,而不是来为我提供服务的.

记住你的财富,是属于你个人的;你的地位,是单位赋予你的,也是暂时的;而你的服务态度和服务质量,却是面向顾客的,使人印象清晰、深刻的.在顾客面前要有服务意识.

2、销售员说话要忌直白

销售员要掌握与人沟通的艺术,顾客成干上万、干差万别,有各个阶层、各个方面的群体,他们的知识和见解都不尽相同.我们在与其沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,也不要直截了当地 指出,说他这也不是,那也不对.一般的人忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白。

3、销售员说话要忌批评

我们在与顾客沟通时,如果发现他身上有些缺点,我们也不要当面批评和教育他,更不要大声地指责他.要知道批评与指责解决不了任何问题,只会招致对方的怨恨与反感.与人交谈要多用感谢词、 赞美语,少批评对方;要掌握赞美的尺度和批评的分寸,要巧妙批评,旁敲侧击.

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销售中学会倾听

1.专心真诚地倾听,并及时回应客户

倾听必须是全神贯注地去听,并辅助以适当的表情、动作或简短的回应,这样才可以激起客户继续谈话的兴趣,并被支持和认可。

倾听中的提问要言简意赅,而且紧紧围绕谈话主题。提问时,要以理解、尊重的态度,认真、诚恳而准确地提出一些对方能接受的问题。

2.辅以必要的肢体语言或语气

体贴的微笑可以传递和善、友好的信息;含笑的眼神可以表达你的真诚和友爱;热情的语气能让客户成为你的朋友,让你和客户产生一种共鸣。

3.准确核实

客户在谈话过程中会透露出一定的信息,这些信息有些是无关紧要的,而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。对于这些重要信息,你应该在倾听的过程中进行准确的核实。这样既可以避免遗漏或误解客户的意思,及时有效地找到解决问题的办法;另一方面,客户也会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。

值得销售员注意的是,准确核实并不是简单重复,它需要讲究一定的技巧,否则就难以达到鼓励客户谈话的目的。

4.学会聆听客户的言外之意

在倾听的过程中,还有一点很重要,就是销售员应从客户的语气、语调、语速等多方面捕捉到信息,听出客户的言外之意。在实际沟通中,客户很少直接把自己的需求表露出来,因为很多需求是隐性的,连他自己也不清楚。还有的客户不敢直接说出自己真正的感觉和想法,他们往往会运用一些叙述或疑问,百般暗示,以此来表达自己内心的感受和看法。

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销售中如何赞美顾客

1.借用转述来赞美

经旁人转述而来的赞美是能令人高兴的。转述的赞美是双倍效果的赞美,比当面直接的赞美更有威力、更有意义。

2.真心实意地赞美

赞美同微笑一样,必须是出自内心的才能感动别人。真诚的赞美是实事求是、有根有据,为人们所喜欢的。如果你能以诚挚的敬意去赞美一个人,那个人就会变得更愉快、更通情达理、更乐于与你合作。因此,销售员应努力去发现客户的优点,真诚地对其进行赞美并形成一种习惯。

3.因人而异地赞美

赞美虽然是一种比较行之有效的方法,但也不能行之太随意,在赞美时应看准赞美的目标,避免冒犯客户。

4.具体热忱地赞美

以具体化的语言赞美客户能让客户感觉到你的真诚,例如:“你那篇文章写得真好,特别是后一个问题很有新意。”“你这件衣服很好看,与你的发型很相配。”“您的孩子长得真像爸爸,将来也肯定是个社会精英。”“您的书架这么大,藏书一定很多吧·”

5.比较性赞美

单纯地赞美客户的某些方面,客户可能会不以为然,但如果你选择客户的某一个具体特点,与客户熟知的人中比他更为成功的人做比较,突出赞美这个点,则会给客户留下深刻的印象,也会激发客户对你的亲近感。

6.间接性赞美

在赞美他人时,并非越直接越好,有时间接的赞美更能打动人。例如,如果对方是位年轻的 少妇,为了避免误会,不如赞美她的丈夫和孩子,这比赞美她本人还要令她受用。

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