如何促进客户成交_促进成交的方法

  如何促进客户成交_促进成交的方法

  乔·古拉德说:“争取成交就像求婚,不能太直接,但你必须主动。”销售的过程就如同一场足球比赛,由商品介绍到消除顾客的反对意见,最后就是成交的阶段,经历了开球、传球、带球,就差临门一脚。这个时候,很多推销员会感到紧张,非常急促地想要顾客签单,然而最终却事与愿违。

  有经验的推销员都深谙这一点,他们知道越是临近成交越要面不改色、心不跳,要以一种稳定、平和、积极的心态面对顾客,对于成交时的心理素质修炼,推销员需要注意以下几点。

  1.不要流露出非常急切成交的神态。

  对于从事销售工作的人来说,销售业绩就是事业的生命线,如果达不到一定的销售额,就很可能面临失业或饿肚子的危险。因此,每一位推销员从事销售活动都有一个直接目标,那就是实现成交。在销售业绩的压力下,越是临近成交,推销员越会表现出心急的状态,而这恰恰会引起顾客的厌烦和警惕。

如何促进客户成交_促进成交的方法

  不同的顾客都有自己的购买习惯。有些顾客购买时比较自我,他们更愿意先通过自己的亲身观察来了解商品,并依此作出自己初步的分析和判断。对于这样的顾客,当他们有问题想要问你时,你可以详细地给予解答;如果没有问题时,比如他们正亲身观察和感受商品的有关特点时,如果推销员喋喋不休地在他们耳边大谈商品的好处,那就有些不识时务了。

  2.成交时要有气定神闲的好心态。

  推销员要注意,在填写订单时不要与顾客的眼神接触。否则,顾客很可能会告诉你,他还不准备购买,需要再考虑。如果你低头盯着订单,填订单,这时顾客就必须采取行动干涉才能阻止你的行为。订单填妥后,交给顾客说:“请检查一下。”同时将笔递过去,以这种行为告诉顾客:“请在这里签字。”所有行动都要冷静、若无其事地进行。因为在成交时刻,顾客的情绪一般都十分敏感,业务员只有保持自信冷静的态度,交易才能很自然地完成。

  3.成交时要学会沉默。

  从事销售工作的人惯常以为销售是一项表现口才的工作,于是他们就有意地在与顾客沟通的过程中卖弄自己的口才,想用自己的巧舌将商品或服务的优势表达透彻,并以此达到销售成功的目的。其实,真正的销售更要学会沉默和倾听,尤其是在临近成交之时,喋喋不休只会起到反作用。

  可见,推销员急切的表现也许会在较短的时间内传达给顾客足够的信息,但是如果推销员表现得过于急切,就很容易使顾客对商品或服务产生怀疑,有的顾客还会产生被强迫购买的感觉。

  对于一位推销员来说,做销售最易浮躁,而浮躁的心情就好比打麻将一样,越急越输。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇:轻发者始若勇,终必怯。”所以对于推销员,销售遇阻要沉得住气,临近成交,更要沉得住气,无论做什么事情急躁是解决不了问题的。在生意场上,越是急于与顾客成交,对方往往越是猜测你心里“有鬼”,结果必然导致失败。

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