如何引出话题

如何引出话题

在生活中,我们自己的发现是不是比别人告诉的结果来得有趣?就算别人把他的思想放进一个金盘子里递给你,你也很难去接受。因为没有谁愿意被强制性地去做某事。
在这里,我们也可以将思想理解为产品。作为推销员,如果你把你的产品强制性地塞给你的客户,客户能从心里去接受吗?事实上,没有人喜欢自己被逼迫着去买某种产品、去做某件事。每位客户都愿意遵循自己的意愿去做事。
那么如何让客户遵循自己的意愿来购买我们的产品呢?向客户恰当引出话题,让客户自己去得出结论,并让他认为那是他自己的想法。这样一来他就会非常乐意接受你的产品,你也很容易赢得客户的信任。下面我们来看看乔·库尔曼是怎么向客户提间的:
乔·库尔曼是美国知名的推销员,也是美国历史上第一位连任三届的百万圆桌俱乐部的主席,著有《美国推销员的成功秘诀》一书。
有一次,乔·库尔曼从一位朋友口中得知一个好消息:纽约有一位大老板正打算用25万美元买人寿保险。除此之外,还有十家大公司的董事长也打算买。
库尔曼一听,出于职业的敏感性,认为这是一个绝好的机会。于是,他立即托朋友和那位大老板取得了联系。几天后,朋友打来电话告诉他,说已经安排妥当,让他于明天上午10:45单独与那位大老板面谈。
因此,库尔曼开始忙碌起来,打算制定出一个行动的方案。在制定方案时,库尔曼想起了霍尔先生告诉他的推销方法一一提问法。即通过提问题的方法来帮助客户想明白他自己到底想要什么。于是 ,库尔曼花了两个多小时,设计了14个问题,按顺序排列好,然后才沉沉地睡去。
第二天早上,库尔曼按照约定,乘着火车前往纽约。一路上,库尔曼反复琢磨那14个问题,已经达到了烂熟于胸的地步。
就在这时,他突然决定先给纽约体检中心打个电话,请他们为自己即将见到的客人安排一次体检,时间定在11 : 30.
库尔曼很快就来到了客户的办公室。经过秘书小姐的介绍,他见到了他的客户—博斯先生。一见到博斯先生,库尔曼就热情地打招呼:“您好!博斯先生。”
博斯先生打量了他一番,回道:“你好,库尔曼先生,请坐。我想你是在浪费时间吧!”
库尔曼很疑惑地问道:“理由呢?”
博斯指着桌子上的一堆文件,说:“寿险计划我已经派人送给纽约所有的大保险公司。其中有三个是我朋友开的,还有一个是我的至交。周末,我们常常一起打高尔夫球。他们公司的业绩是相当不错的。”
库尔曼听了他的一番话,附和着说道:“是的,世界上没有公司比得上它。”
博斯先生听出库尔曼在附和自己,于是就说道:“库尔曼先生,情况就是这样。如果你一定要向我推销,那么你可以按我的年龄-46岁,25万的金额,做一个方案寄给我。我会把你的方案与他们的进行比较。如果你的方案又好又便宜,那么这笔生意就是你的了。不过,我认为你是在浪费我的时间,也是在浪费你的时间。”
如何引出话题
库尔曼笑着说道:“我干保险已有多年,我劝您赶快把那些所谓的方案扔了。”
博斯先生十分诧异地问道:“你这话是什么意思?”
库尔曼说:“首先,只有一名合格的保险统计员才能完全正确地解释那些方案,而成为一名合格的保险统计员则需要七年时间。其次,您所选择的公司都是世界上比较好的公司,也可能是价格比较便宜的公司。那么您应该怎么选择呢?是闭着眼睛随便拿一份,还是花几个星期精挑细选,其结果几乎完全相同。后,我的工作就是帮助您做出后的选择。因此,我必须问您一些问题,您看怎么样?”
博斯觉得他的话有一定道理,就肯定地回答道:“行!”
库尔曼先生说:“您健在的时候,那些保险公司可以让您信任,但您百年之后,您的公司还信任它们吗?您认为是不是这样?”
博斯先生回答道:“不错,是这样。”
库尔曼接下来又说:“现在重要的,也是罕有的重要的,是不是应该把您的风险转移到保险公司一方?”
“当然!”
“人的安全比农作物更重要。庄稼尚且如此,人是不是更应该保险?给自己买一份保险是不是就更加重要?难道您不觉得应该把风险降到低吗?
博斯先生抬起头来,望着他回答道:“这我倒没想过,但可能性很大。”
库尔曼接着说:“如果您还没有买保险,是不是就会损失一大笔钱财,而且也会损失您生意上的收益,是这样吗?”
博斯先生问道:“何以见得?”
库尔曼说:“今天早上,我约好了卡克雷勒医生,他在纽约很有名,每家保险公司都承认他的体检证明。他的设备既齐全又先进。可以说,只有他的体检证明才适用于25万元的保单。”
博斯先生疑惑地问道:“难道别的保险代理就做不了吗?”
库尔曼先生说:“他们今天上午是不行了。博斯先生,这次体检很重要,您不能大意。我们现在可以试想一下,您现在给他们打电话,他们下午为您安排体检。首先,他们会找一个普通的医生给您检查,很可能是他们的朋友。检查结果快今天晚上寄出,主管医生明天早上才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险,必然安排第二次体检。为具备性,并准备必要的仪器,时间将被拖延。如果这样拖延下去,您将会有怎样的损失呢?您应该知道,未来是不可预知的,什么事都可能发生。”
博斯先生认同地说:“我再考虑一下。”
库尔曼又说:“假设您明天早晨突然感冒,嗓子发痛,咳嗽不止,因此躺了一个星期。当您好了,您再去做那辛苦的体检,保险公司可能会说:‘博斯先生,看到您恢复健康,我们非常高兴,但考虑到您的感冒,我们可能要附加一个小小的要求,就是再观察您三四个月,以确认那是急性的,还是慢性的。’您看,时间将一直拖延下去。博斯先生,这些都可能发生吧!”
博斯先生回答道:“是的。”
库尔曼说:“那么您的损失,谁来确保呢?”
博斯先生再次表示认同:“这确实是一个问题。”
库尔曼又说:“博斯先生,现在是11: 10,若现在动身,还能赶上卡克雷勒的约会—11: 30。您现在看上去气色很好,如果体检没什么问题,您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。”
博斯先生很高兴地说:“感觉好极了!”
库尔曼又问道:“难道您认为这次体检不是重要的吗?”
博斯先生反问道:“库尔曼先生,你在为谁做保险代理?”
库尔曼愉快地回答道:“当然是您啦!”
博斯先生昂起头,点燃一支烟,拿起帽子,说:“小伙子,走吧!”
体检很顺利,结果,博斯先生力邀库尔曼共进晚餐。在吃饭时,博斯先生笑着问库尔曼:“你是哪家公司的?”就是这样,他们成为了很好的朋友,库尔曼成功地拿下了这个单子。
不管是卖保险,还是体检,库尔曼都是站在博斯先生的立场上进行提间的。在提问的过程中,他知道博斯先生需要什么样的产品。通过提问,也让博斯先生明白了自己的需要,让博斯先生找到了自己真正需要的东西,不再盲从,因为他有了自己的判断。库尔曼不仅让博斯先生自愿地购买保险,还与博斯先生成为了好朋友。
所以,作为推销员,在向客户推销产品的过程中,并不是强制性地向客户推销产品,而是学会向客户提出一些问题,让客户觉得自己确实有这方面的需要,从而购买你的产品。
以上是新励成口才培训小编为您整理的关于如何引出话题的全部内容。
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