汽车销售成交话术

顾客开始看车时可以这么说：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们的驾驶乐趣。”

1.“先生/小姐您好，欢迎光临XX4S 店，请问是来找人还是看车?”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍：“您好，先自我介绍一下，我是销售顾问XXX ，很高兴为您服务，请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍，一会我还可以帮您安排试乘试驾，让您亲自感受我们的驾驶乐趣。”

2.第一次入座的时候询问： “X 先生/X小姐，我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧，请问您喝什么?”征得客户同意后去倒水，入座前必须给客户拉椅子，找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料，千万不可让同行人直接被选择了。切记切记，尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。

3.必须详细询问至少四个主题的问题。 “X 先生/X小姐预算是多少呀?准备花多少钱购车呢?其中含税费吗?购车是自己用还是别人用呢?上下班用吗?还是为公司选车呢?平时喜欢什么户外活动吗?比如钓鱼?自驾游?等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗，真皮，手动还是自动呢?”

“您看，根据您的需求，我推荐XXX 车型给您，理由是xxxx...，目前我们店该车型有XXX 颜色，或者后续我们还有XXX 车型，您也可以考虑。”

1、将最重要的卖点放在前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论，先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果，也将获得深刻印象。因此，要把车型最显著的卖点放在最前面说。

首因效应又叫做第一印象效应，虽然这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象，那么人们就愿意和他接近，彼此也能较快地取得相互了解，并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。

2、形成客户的信任心理

只有信任才能接受，信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任，这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。

跟第一条略像，不过第一条是开端，这一条才是维系客户的根本，任何成交的前提条件都是信任。

3、认真倾听

不要一见到客户就滔滔不绝地介绍，要先倾听，了解客户的想法和需求，特别是要学会销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么说。

别上来就废话一通，先问明白客户想要什么，有的放矢，节省你的口舌，也不会让他人反感，说不定还能赢得善于思考的好印象。

1、紧跟

持续不断的给邀约客户，了解其进展，找出真正影响其购买的动机和需求，以便对症下药。

很多销售人员比较年轻，拉不下面子，也怕客户会烦你而不买，这就误会了。

2、造势

就算店里真的没有人气，销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，千万不要懒散的在一旁玩手机。

你接待客户的时间也尽量长点，邀请客户坐下满满谈，或者试个驾，积累店内的人气。

3、主动跟进

有两种客户：A.随便转转；B.诚心购买。

前者通过制定出击，直接爆出核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意。

任何时候都要有这样一种销售意识：

客户出门就可能丢掉单子，在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户，给客户埋下“心结”，即便他去别的店也会注意这个点。