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汽车销售成交话术
顾客开始看车时可以这么说:“您好,先自我介绍一下,我是销售顾问XXX
,很高兴为您服务,请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍,一会我还可以帮您安排试乘试驾,让您亲自感受我们的驾驶乐趣。”
1.“先生/小姐您好,欢迎光临XX4S
店,请问是来找人还是看车?”如找人需引导入座休息倒水或引导至被找人处。如看车开始自我介绍:“您好,先自我介绍一下,我是销售顾问XXX
,很高兴为您服务,请问您怎么称呼呢?今天来店准备看一款什么样的车型?我可以帮您介绍,一会我还可以帮您安排试乘试驾,让您亲自感受我们的驾驶乐趣。”
2.第一次入座的时候询问: “X
先生/X小姐,我们有大麦茶、红茶、可乐、雪碧,请问您喝什么?”征得客户同意后去倒水,入座前必须给客户拉椅子,找到合适的时间赞美客户。如果还有同行人必须一并询问饮料,千万不可让同行人直接被选择了。切记切记,尊重同行人是会在后续洽谈过程中得到好处的。
3.必须详细询问至少四个主题的问题。 “X
先生/X小姐预算是多少呀?准备花多少钱购车呢?其中含税费吗?购车是自己用还是别人用呢?上下班用吗?还是为公司选车呢?平时喜欢什么户外活动吗?比如钓鱼?自驾游?等等。对于选购的车型中哪些配置是您需要的呀?比如天窗,真皮,手动还是自动呢?”
“您看,根据您的需求,我推荐XXX 车型给您,理由是xxxx...,目前我们店该车型有XXX 颜色,或者后续我们还有XXX 车型,您也可以考虑。”
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汽车销售促进成交的 沟通 技巧
1、将最重要的卖点放在前面说
根据首因效应这个销售心理学的理论,先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把车型最显著的卖点放在最前面说。
首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着以后双方交往的进程。如果一个人在初次见面时给人留下良好的印象,那么人们就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响人们对他以后一系列行为和表现的解释。
2、形成客户的信任心理
只有信任才能接受,信任是销售技巧的基础。信任可以分对产品的信任和对人的信任,这两点都不能疏忽。大家应该学习一些如何证实产品的销售技巧。
跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系客户的根本,任何成交的前提条件都是信任。
3、认真倾听
不要一见到客户就滔滔不绝地介绍,要先倾听,了解客户的想法和需求,特别是要学会销售提问,打开客户的心扉,你才知道应该怎么说。
别上来就废话一通,先问明白客户想要什么,有的放矢,节省你的口舌,也不会让他人反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。
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汽车销售成交技巧
1、紧跟
持续不断的给邀约客户,了解其进展,找出真正影响其购买的动机和需求,以便对症下药。
很多销售人员比较年轻,拉不下面子,也怕客户会烦你而不买,这就误会了。
2、造势
就算店里真的没有人气,销售顾问也要假装制造出很忙碌的样子,其他顾问拿出空白合同来填写,故意给客户打电话,千万不要懒散的在一旁玩手机。
你接待客户的时间也尽量长点,邀请客户坐下满满谈,或者试个驾,积累店内的人气。
3、主动跟进
有两种客户:A.随便转转;B.诚心购买。
前者通过制定出击,直接爆出核心卖点激发购买欲望,后者通过核心卖点吸引注意。
任何时候都要有这样一种销售意识:
客户出门就可能丢掉单子,在别的店买车。因此要在客户走之前将核心卖点介绍给客户,给客户埋下“心结”,即便他去别的店也会注意这个点。