销售成功案例故事
固执的人很少能够听进别人的解释与劝告，这就决定了销售员遇到此类客户时的主要任务就是让客户听进劝告，使其改变固有的想法。只要能削弱客户的固执观点，那么销售就很可能取得成功。因 为一旦客户的固执观点有所动摇，也就证明了其已经开始接受销售员的意见和观点了。
销售情景:
一位孕妇挺着大肚子走进一家孕婴生活馆，在货架前左看右看，后在维生素专卖区停了下来，并拿起一瓶仔细地看着。这时，销售员小丽迎了上去。
销售员:“您好小姐，请问您想选择哪一类商品呢?”
客户:“这里的维生素都是孕妇可以吃的吗?”
销售员:“是的，小姐。我们这里是孕婴生活馆，一切商品对孕妇和胎儿都是没有任何危害的。”
客户:“嗯，我就是担心怕对婴儿有害。”
销售员:“这里的产品都是经过高科技提取的纯植物型产品，不含有害物质，请问你是需要什么类型的维生素呢?我们会针对您的需要帮助您。”
客户:“我也不知道，怀了宝宝后，感觉头发有点儿脱落，脸色也不好。”
销售员:“哦，那您还是选择维生素E吧，它有生发、改善肤色的好处。”
客户:“嗯，医生也这么说。可是你这里的产品真的是无害的吗?”
销售员:“是的，这些都是纯植物产品，完全适合您。”
客户:“嗯，应该行吧。对了，你这里有适合孕妇的防晒霜吗?医生说在吃了维生素后，还要尽量避免紫外线的照射。”
销售员:“有啊，您旁边那个货架上的都是适合孕妇使用的防晒霜，都是纯植物提炼的。”
客户:“但是我的皮肤容易过敏，曾经用过植物类型的防晒霜也不行。”
销售员:“您是如何使用防晒霜的呢?”
客户:“就是洗干净脸之后涂上啊。”
销售员:“我想您可能是使用方法不够正确。正确涂抹防晒霜应该是这样的:首先要先涂一层爽肤水，然后徐一层薄薄的乳液，后才涂防晒霜。一般防晒霜和隔离霜都需要事先涂一层乳液来保护肌 肤。”
客户:“但是我身边的人几乎都是直接涂防晒霜的啊。”
销售员:“因为他们没有您的皮肤这样敏感，所以您在涂抹的时候就更需要注意使用方法啊。”
客户:“可是我知道我的过敏很严重，可能不是使用方法的问题。我只想找一款用起来比较安心的产品。”
销售员:“这是护肤专家编写的美容秘籍，相信您对她并不陌生。您可以看一下这段美容知识介绍，这里详细介绍了关于使用防晒用品的正确方法。”
客户:“哦，那可能是我的使用方法不太正确。”
销售员:“是的。您的过敏问题很大程度都是因为使用方法不正确导致的。只要您按正确的方法和步骤涂抹防晒霜，一般都是不会过敏的。对了，因为您是怀孕期，您在使用所有产品的时候，都必须 注意，我们这里的防晒霜还有配套的乳液和爽肤水，我建议您还是都用无害、无刺激的吧。”
客户:“哦，是吗?那好。这款乳液和防晒霜、爽肤水各拿一瓶吧。”
分析:
情景中的客户在购买维生素的时候，总担心是不是有害，当然，因为客户是孕妇，这很正常。在挑选防晒霜的时候，也总是担心会过敏，总之这名顾客是比较固执的，但销售员小丽自有一套，她抓 住客户害怕产品对婴儿有害这一点，不仅成功地推销了维生素和防晒霜，还顺便推销出去了爽肤水和乳液。其实，销售员销售的过程其实就是个征服客户心理的过程。客户固执也并不是没有原因的，情 景中的销售员就是把握住了客户的固执点，并能够深入解决，从而取得了销售的成功。
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