成功的销售案例
小琴和小力在同一家家具店做销售。
有顾客来看家具，小琴和小力都会对产品做一些介绍。两个人都把产品的特色、性能背得滚瓜烂熟，只是在使用语言的时候，两个人的习惯不同。
小力对顾客说:“先生您太有眼光了，这个实木沙发是采用卯榫结构的。卯榫结构和其他的床不一样，它是一种很传统的技法，让木头和木头之间的衔接更加自然，它更加坚固、耐用……”顾客听了好长一段时间，有点不耐烦。
小力赶紧说:“将来，这个沙发要是坏了，修也很好修，它只要拔出要更换的部分更换就可以。不像那种用胶固定的沙发，维修时就比较麻烦。”
听完这段话，顾客就离开了。
小琴也在介绍卯桦结构的特点，她对顾客说:“这个沙发比其他沙发更能证明它的环保性。”
顾客问:“怎么证明?”
小琴说:“商家卖的所有的实木沙发一定都宣传自己是环保的。的确，实木是环保的，可是木头里面的胶是不是环保的，谁能看到呢?”
小琴接着用手指着沙发的衔接处说:“我们的这个沙发能够直接接受顾客的检验，因为我们采用卯桦结构，根本就不需要用胶!”
接着，小琴还会说:“这款沙发刚从厂家发来，可是一点不好的气味都没有，这得益于这款沙发没有用胶。而且，这个沙发非常结实。您想呀，用钉子钉住、用胶水m合的家具，过一段时间钉子容易腐蚀，胶容易失效。但是，这个沙发就不一样了，它本身就做到了各个结构如同连接为一体的效果。”
如果把小力和小琴两个人的对话对比来看，就很容易发现问题。对于小力来说，他介绍得还不够直接!因为小力介绍的只是产品的特征，而小琴直接点破产品比其他产品拥有什么样的好处。小琴使用的语言有力、形象，小力使用的语言偏于说教。小琴抓住了每个顾客都怕东西不耐用的心理，介绍产品坚固、耐用的好处，小力则介绍了维修方便，等于间接批判了自己产品的质量。
所以，在销售语言中，想让客户认同你，就要最早把好处亮给客户。
要尽量使用直接、生活化的语言介绍你的产品的好处，例如小慧在销售橱柜方面就很有经验。她所销售的某品牌橱柜各个方面做工都很好，可是从哪个角度来介绍自己的产品，才能有力地说服顾客呢?
小慧发现买橱柜的顾客通常都有一个认识:他们认为橱柜的细节处理最能看出这套产品的好坏。
于是，小慧就抓住了这一点。她销售的产品隔板前沿安装了防划手的弧形铝条，这样的好处之一是对层板起到二次加固的作用，封边不开裂，可延长层板的使用寿命。
可是，小慧觉得这个特点不应该放在最初的介绍上，因为层板的使用寿命无法当场证明，所以小慧通常都会说:“咱们在厨房里越是忙，越是容易出现一些突发的情况。您看这款产品，细节做得多到位。您把鸡蛋往里面一放，鸡蛋根本就滚不出来。”
这段话的选择非常到位，顾客就会去观察这个细节。小慧再说，这个细节的处理还能保护您，让您在拿取东西的时候，手腕不受伤害。
最后，她才会说这款产品层板的使用寿命也比其他产品的使用时间要长。
小慧介绍产品的层次非常清晰，她为了和客户之间产生一种认同，先从厨房里常遇到的困难出发，那就是人们在厨房里手忙脚乱的时候难免会出现突发情况。小慧告诉客户的是，我的产品更能解决你的苦恼，而且我的产品现在就能证明给你看，至少鸡蛋不会滚出来了，你快速找东西的时候不会受伤，最后才介绍无法当下证明又影响顾客购买信心的产品优势。
对于电话销售人员来说，这样的策略同样重要。你给客户打电话时，先介绍你的产品有多好是一种常规思路，但如果你先直接告诉对方，我的产品能帮你节约50%的电费，这样效果可能会更好!然后，再来给自己的推销进行背书。
