促进销售的方法
在实际销售过程中，销售员只有赢得客户的信任后，才有可能促使他购买。然而，对于这种信任，销售员可以借助第三方的证明来让客户获得。当销售员使用“第三方证明”策略时，准客户通常会无意识地(有时是有意识地)将自己同第三方进行比较，并且会认为第三方的成功可以在自己的身上被复制。此时，准客户会自我说服，而你无需使用任何其他促成交易的方法。
张子华是一家汽车零配件制造公司的一名资深销售员。前不久，她得知某国际有名汽车制造公司要采购大量配件。于是，她马上约了那家公司的采购部经理面谈。
见面后，那位采购部经理不无歉意地说:“你好!抱歉，咱们约好了今天见面，可是，我刚接到总部通知，下午3点要赶过去开会，所以恐怕我只有40分钟的时间。”
张子华:“噢，这样啊。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”
采购部经理:“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。”
张子华:“那是，我知道贵公司的产品向来以高品质而著称。我能否问您一个问题呢?这么多的配件，不会全都一次性地在中国购买吧?”
采购部经理:“你说对了，我们初期先在中国试点一部分，如果中国所产配件的技术水平和质量无法得到保障的话，我们会继续使用日本生产的配件。看来你对这个行业很熟悉啊!”
张子华:“是啊，我在这个行业做了好几年了，也和其他一些知名汽车生产商打过交道，熟悉一些500强企业的采购模式和一般性战略。”
采购部经理:“看样子你是行家。你们给那些知名汽车生产商提供的是什么样的配件?”
张子华:“各种配件都有。我们几乎和各大汽车生产商都打过交道，尤其是那些品牌企业，他们对质量的要求几乎达到了吹毛求疵的地步，好在我们经得起考验。”
采购部经理:“具体怎么样呢?”
张子华:“在给A公司(某知名汽车生产商)供配件前，他们共找了五家供应商，用了三个星期的时间分别考察了这五家供应商，最后，他们把合同给了我们公司。”
采购部经理:“最后为什么选择了你们?”
张子华:“在五家供应商中，我们是采用德国进口材料的，以确保使用周期长，我们的配件也是采用日本进口加工机床的，以确保加工工艺及流程的严密，而且，我们的技师都是在日本学习深造过的，我们的告后服务也是让他们最满意的。基于这四点，A公司就将合同给了我们。”
那位采购部经理对张子华的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，张子华又提醒他，该准备回总部开会了。于是，那位采购部经理约她明天再谈。
由此可见，张子华的确是一个出色的销售员，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。首先，销售初期，张子华就承受了两个无形的压力:一个是国际有名的汽车制造企业与国内普通民营企业在实力上不成比例的压力，另一个就是会见时间限制的压力。
她没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路，反过来提间。在谈话中，她非常巧妙地将己方和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为，人们往往会有这样的想法:像A公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的非常不错!
借用第三方的力量给自己作证明是一种非常有效的销售方法。第三方证明可以采取多种形式，但主要有推荐信和正在使用自己产品的客户名单两种。
1.推荐信
如果持有用户的推荐信，那么推销的效果会非常好。此外，小册子里的推荐信种类越多，则效果越好。
在实际销售过程中，任何一封来自你的准客户认识或听说过的一个人写的推荐信，或者是准客户了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促成交易都非常有利。
2.正在使用自己产品的客户名单
正在使用自己产品的客户名单也是一个有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。在实际销售过程中，汇编一份有名客户的名单，对促成交易十分有益。
总而言之，由于每位准客户内心都有很强的模仿功能，因此你所要做的工作就是用第三方证明策略来启动这一功能，并将其朝顺利完成交易的方向进行引导。
