怎样说服客户买东西
销售人员常常惧怕自己还没有打开某个客户的大门的时候，已经有人捷足先登了。其实，销售就是如此，没有谁是某个人的固定客户，也没有某个客户万无一失，只属于你一个人。正是在这种流动中，销售才成为一个非常有活力和需要高情商的行业。
当客户告诉你他已经有了固定的合作伙伴的时候，通常存在两种情况。第一种情况是这只是客户拒绝你的借口。大部分销售人员不怕介绍产品，而是害怕对方根本不听自己介绍。当客户对产品不感兴趣，提出已经有合作伙伴的借口之后，很多新入行的销售人员会产生心理上的疲惫，从而放弃对这个项目的跟单。
第二种情况是，客户的态度很强硬。他说:“我家亲戚就是做这个行业的，所以我要买肯定会买亲戚的。”这样的拒绝更有杀伤力。
无论哪一种情况，我们要把类似这样的拒绝统统当作借口，这样心理上才不轻易放弃，行动上才会积极。销售人员本来就不太可能一遇到对方就说:“太好了，我就缺您的产品，快告诉我多少钱，我立即买。”处理客户的借口就是处理日常工作。
我们要在拒绝中观察和分辨对方的意图，从而引导下一步的行为。
当对方说他有亲戚也推销同类产品的时候，你可以先试着说:“哦，那您应该早已经了解这个产品的重要性了。当然，我们公司新推出的这款产品还有以下几个优势……”通过转移话题，再次强调自己要表达的重点。
因为你已经进入产品的优势分析了，所以如果对方跟紧你的节奏，指出其中的一些问题，有可能证明对方真的已经使用了该产品。也许他真的有这样的亲戚，你在报价的时候就要相对客观。如果对方对一些性能的了解完全是门外汉，你就可以判断对方也许根本就是拿亲戚当借口，你内心有了判断但不必揭穿。这样在谈价格的时候，你坚持自己的价格，而对方还以为你为了和他的某个“亲戚”竞争，已经做了让利。
销售场景是千变万化的，在客户真的已经有了很好的合作伙伴的情况下，你也不要认为自己毫无机会。毕竟，当你认定自己没有机会的时候，才是真的没有机会了。
有的销售人员会留意竞争对手，也就是同类产品生产者的情况，却忽视了对客户内部情况进行一个合理的摸底。那么，怎样说服客户买东西?小编举例：
老李是一名非常有经验的销售经理，他想与一家企业签单并长期合作。该企业是出名的家族企业，长年固定采购另一品牌的产品。当公司的人认为这个企业已经是铁板一块，这是拿不下的单的时候，老李迎难而上，去拜访了该企业对外采购的两位负责人老郭和小郭。
老郭是小郭的长辈，采购自然以老郭为主。拜访的过程中，老李观察到老郭不为所动，但小郭似乎对老李的产品想要进一步了解。老李试探地问了一下竞争对手的情况，但是老郭说话滴水不漏，老李也没有探听到什么。
后来，在小郭送老李离开的时候，老李不失时机地问小郭:“今天走之前，我能问下咱们公司下一步计划合作的公司是哪一家吗?他们真是幸运。”
小郭看老李都要离开了，以为老李要放弃了，就透露了老郭常选择合作公司的名字。
当知道了主要竞争对手是谁的时候，老李在业内毕竟有了丰富的经验，他知道老郭看重对方公司的优势是资历老、不犯错，于是他打算主要“进攻”小郭。
老李分析了一下形式，当所有的权力都在老郭手里的时候，小郭在企业的存在感很差。只要鼓励小郭大胆做决定，然后拿竞争对手无法做到的事情来吸引、帮助小郭，就有可能出现新的局面。
老李摸清对手的竞品质量、价格、售后承诺等细节，然后在自己产品上增加了一些优势，去和小郭谈合作。
小郭已经动心，但还是迟迟不能做决定。这时候，老李分析出了小郭内心还是惧怕承担风险。于是，老李就想办法让小郭改用自己的产品，没有任何心理负担。他主动告诉小郭，可以先争取少量地进货，进行试用。毕竟，零风险的产品是任何人都不排斥的。
对老李而言，当客户发现物美价廉的好处之后，小郭的威信建立起来了，后续自然有机会再谋利益，不急在一时。
果然，趁着老郭不在公司的一段时间，老李和小郭成功地合作了第一次。
两个人都彼此满意，得到了自己最在乎的利益，这就达到了双赢的效果。
