成功销售的案例_销售成功案例分析
某电器商场位于一家生意极其火爆的大型购物广场旁边，离短途客运汽车站也不远。该电器商场制定了3千米范围内免费送货上门的服务规则，而享受这项服务的顾客，购买的一般都是比较大宗、价值不菲的商品，如冰箱、彩电、洗衣机等。
一天，一位大爷拎着两大袋从大型购物广场采购的日用物品，又从电器商场选购了两台电烤炉，说他儿子明天结婚要用，然后要求送货。从大爷提供的具体住址来看，距离商场有5千米左右，已到郊区，两台电烤炉的价格也就几百元，打包重量不会超过10千克，体积也绝对不会令一个成年人拎着难以承受。怎么办?不送吧，大爷肯定弄不回家，生意也就因此做不成了;送吧，不符合商场的服务规则。
于是推销员不得不向大爷解释大宗商品和3千米以内免费送货的服务规则，大爷的失望表情都写在了脸上，他问:“为什么每个店都一样?”经理碰巧路过听到了这句话，是啊，为什么每个店都一样呢?这些一样的规则制定当然有利于成本利润的分析，但这样一来，服务就失去了创造差异化的意义，就只能算作行业准则而已!当然，为了差别而实行无原则的服务不仅无利于收益，也会让行业陷入恶性竞争中。望着窗外的车流，经理有了主意，于是他快步走上前去跟大爷商量:可以免费派人送他到车站。
当店里的小伙子提着大爷的两大袋日用物品，大爷则轻松地拎着两个电烤炉到了车站后，小伙子帮大爷放置好物品并买好车票送大爷上了车，大爷既高兴又感动。
没过几天，大爷就又领着新婚的儿子来买冰箱了，而商场这回也首次推出了“3千米内免费送货上门，3千米外送上车”这一与其他商场不一样的更加人性化的服务规则。
案例分析：
在上面的情景实录中，卖场经理及时变通，帮助老大爷解决了实际困难，并因此激发灵感，修改了商场的服务规则，不但令老大爷满意，引发了二次销售，同时也解决了部分顾客大型电器运送难的问题。这种勇于创新和变通的服务意识值得每一位推销员学习。那么，接下来让我们重温一下这件事情的处理经过，并反思一下创新意识在销售行为中的重要意义。
案例深入解析：
情景实录中，店里规定3千米以内免费送货上门，这让想买电烤炉的大爷犯了难。因为大爷家距商场5千米左右而不符合店里的规定，可大爷已经在购物卖场买了两大袋物品，又无法将电烤炉带回家。面对这种情况，推销员不能违反店里的规定、贸然增加成本，于是大爷失望地说了一句:“为什么每个店都一样?”这句话让经理恰巧听见了，于是引起了他的思考，最后想出了一个两全其美的解决办法，那就是派人免费把电烤炉送到车站。结果自然让大爷非常感动，于是不久大爷又带着儿子来买冰箱了。这是商家的人性化服务作用于顾客的结果，也很好地培养了顾客对商场的忠诚度。
一般来说，服务创新不是一次就能成功的，针对告后服务的各个方面，公司负责人以及推销员都要不断地对其进行优化、细化和人性化修正，从而使自己公司的服务内容和流程越来越人性化，越来越专业化，让越来越多的顾客忠诚于企业，忠诚于商品，为实现再次成交，保证企业销售之树长青打下基础。
