客户没有需求怎么办？激发客户的需求是成功销售的关键。如果销售对象根本就不需要你所销售的产品或服务，那么对其销售肯定是做无用功。需求是一个极富弹性的东西，往往无法准确把握。很多销售人员就是这样，在得知客户没有需求或者发现自己销售的产品或服务无法满足客户的需求时，往往会轻易放弃。但其实，客户的需求也是可以被开发的。
美国曾有一位推销员，他向农民推销高档礼服。这在当时被认为是无稽之谈，因为农民根本没有这种需求，没有任何一个人会相信农民会买高档礼服。推销员敲开一位老农的家门，老农看到这位推销员非常惊奇：“您到我家来干什么？”“老伯，我今天来是请您看看这套礼服。”“要我买啊，你有没有搞错？像我这样的人通常只穿些普通的衣服，根本不需要什么礼服。”“哦，当然，我知道您一向是这样的。也许你还不知道吧，这里马上就要扩建成市镇了。到时候，你肯定会参加一些婚宴、舞会等。您不想改变一下生活方式吗？”“这么说倒也是的，但不会有太多的机会穿它。”“那也不妨啊，你就买一件备用，有一件就行了。”“那就买一件吧。”就这样，这位推销员的一笔交易做成了。
农民不参加舞会，不出席商务会谈，怎么会需要一套商务礼服？没有任何一个人会相信农民会买高档礼服，这位推销员却成功地卖出了一套。需求是可以创造的，销售工作就是要探求和创造需求。销售员要通过各种办法去调动客户的潜在需求，一旦确信客户存在潜在需要且存在购买的可能性，就应该信心百倍地去销售，而不应有丝毫犹豫和等待。
1.抓住客户的消费心理
把产品推销给没有实际需要的客户，一定要抓住其心理需求。通常来说，要从是否需要、何时需要、需要多少三个方面进行说服。下面这位销售人员紧紧抓住客户最为关心的问题——衰老问题，让对方意识到女人皮肤衰老的严重性，然后从延缓皮肤衰老这一点出发，向客户介绍产品。客户：“家里已经有很多化妆品了，现在不需要。”销售人员：“太太，不知道你注意到没有，你的眼角已经开始出现细纹。这个对于女人来说，那可真是魔咒。”顾客：“啊，真的吗？有什么办法避免吗？”销售人员：“要想青春永驻，很多时候需要防患于未然。但很多人忽略了这一点，往往是看到明显的皱纹之后，才开始去保养。其实，那个时候已经晚了，保养的效果也会大打折扣。这款××嫩肤系列就能让时间放慢前进的脚步，让岁月痕迹消失在开始的那一刻。”“使用了××化妆品，就会让岁月的痕迹立刻消失，让青春的美丽永久绽放”，这位推销员将产品的特性同客户的情绪紧密地结合在一起，自然吸引了女性的目光，调动了客户的情绪，起到了很好的效果。
2.降低客户的心理期望
很多新客户认为自己没有需求，实际上是现状与目标之间存在差距，而你推销的产品或服务不能充分弥补这个差距。如果客户认为一个产品或一项服务不能满足自己的需求，便会直接说没有需求。所以，销售人员介绍产品的时候，应该把重点放在这个差距上，突出产品优点，降低客户心中的期望值，从而实现预期的目标。客户：“你们店里的产品品种好像并不齐全啊。”销售人员：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”客户听了显然有些不高兴：“当然是要好的，谁想要不好的啊？”销售人员就把最好的一种拿出来给对方看，客户看了问：“这是最好的吗？”销售人员：“是的。”客户：“多少钱？”销售人员：“12美元。”客户：“什么！为什么这样贵？我听说最好的才6美元。”销售人员：“6美元的我们也有，但那不是最好的。”
3.关注客户的利益
利益的驱动作用对任何人都是行之有效的。销售人员如果能让客户感受到产品将带来的利益，必然会激发客户的购买欲望。所以，挖掘客户需求，首先需要关注客户的利益，通过产品所带来的实际利益来刺激客户的需求。销售人员：“您好，请问是赵先生吗？”客户：“是呀！什么事？”销售人员：“赵先生您好，我是受小区物业管理处委托，来给您检修一下水管道的。”客户：“我们家的下水管道一直都很正常呀！”销售人员：“我也希望这样，但前几天本小区确实出现了严重的下水道堵塞现象，给住户的生活带来了不便。”客户：“是吗？真有此事？”销售人员：“物业都贴出告示了，您没看到吗？为了安全起见，我需要检测一下。”客户：“那你下午2点过来吧。”
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