如何提问了解客户需求-勤学培训网

销售人员的工作，在某种程度上，其实与医生有着异曲同工之妙。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在销售界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员而言好处多多。销售人员通过恰当的提问，可以从客户那里了解更充分的信息，从而更客观准确地把握客户的实际需求。那么，如何提问了解客户需求呢？

在销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是你关注的中心，他会有一种受重视、被尊重的感觉，自然也就会更积极地参与到谈话中来。销售人员主动发出提问可以更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。但凡经验丰富的销售人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的销售目的，并且还能通过许多有技巧的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。

销售人员在与客户沟通的过程中，有时很容易会误解客户的意图。不管造成这种问题的原因是什么，不可否认的是最终都会对整个沟通进程造成非常不利的影响，而有效的提问则可以尽可能地减少这种问题的发生。当你对客户要表达的意思或者某种行为意图不甚理解时，最好不要自作聪明地进行猜测和假设，而应该掌握向客户提问的技巧，让客户亲口告诉你。培根曾经说过：谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对与客户保持良性沟通好处多多，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅不能达到预期的目的，有时还会引起客户的反感，造成与客户关系恶化，甚至破裂的后果。

因此，销售人员在与客户展开沟通的过程中，对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时，在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般而言，客户不喜欢在说话时突然被鲁莽地打断，也不喜欢听到带有明显企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。只有当销售人员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们才会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触。

销售人员的问题必须切中实质，不要无的放矢。在与客户沟通的过程中，销售人员的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，最忌谈话漫无目的地脱离最根本的销售目标。销售人员在约见客户之前，应根据实际情况针对最根本的销售目标进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标做出具体的提问方式。这样既可以避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

尽可能地进行开放性的提问。如“您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？”“为什么您会面临如此严重的问题？”“有什么我可以帮你的？”等。销售人员在提问时需要注意两点问题：一是要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通；二是尽可能地避免一些敏感性的问题，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，在确认客户不会产生反感后再进行询问。

总之，在初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进；态度一定要礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾；选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断；提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。