钢琴销售话术-容易遇到的问题-如何推销

顾客在选购钢琴的时候，销售员可以在一旁这样说：您好，我们这边的钢琴都是用xx材质做成的，不同于市面上普通的钢琴，而且价格也比较实惠;如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢。

销售话术：

1.您好，我们这边的钢琴都是用xx材质做成的，不同于市面上普通的钢琴，而且价格也比较实惠;

2.您好，先生(女士)，我们近几天正在举办优惠活动，原价xxxx元，现在活动价xxxx元，您愿意来参加吗;

3.如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢;

4.您对这架钢琴有何感受或者有什么疑问吗;

5.价格是价值的体现，一般太过便宜的钢琴质量通常不能及我们这款。

销售技巧：

1.推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。需要准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答;

2.介绍钢琴时应该目光注视客户的目光，面带微笑;

3.应该站在客户的需求角度介绍钢琴，并让客户做选择，不要让客户去思考。

1、顾客问：你是谁。回答：关于琴行的自我介绍，最重要的是三个方面，一个是抬自己，“某某某琴行的资深钢琴顾问”，第二是抬琴行，“乐器种类齐全”，第三是抬顾客，“您能找到我们非常有眼光”，如果顾客不能成交则以退为进，“您在我们这儿挑不到心仪的没关系，我给您说说怎么挑钢琴，您之后也好去挑选您心仪的钢琴”。

2、顾客问：你的产品对我有什么好处。回答：这里要介绍琴行产品所带来的的附加价值。比如独特的服务，独特的琴行价值理念等。

3、顾客问：你的产品和其他家的乐器有什么差别。回答：从品牌、价格、品质、服务四个方面来阐述。陈亚鹏老师在音频课程中有详细讲解。

4、顾客问：如何证明你的产品介绍是真实的。回答：不用刻意证明，首先要保持一颗真诚的心，然后通过其他的方式来展示真实性，比如在介绍的过程中，说到钢琴送货服务，就可以拿出手机中存好的琴行送货照片给家长展示。

5、顾客问：为什么找你买。回答：一方面是真诚，真诚就是一张名片。另一方面，从你这里买能拿到更多的增值服务，比如培训课程优惠券、送调音次数、帮助追踪孩子课程等等。

6、顾客问：为什么现在就要来找你买产品。回答：需要从三个方面入手，从孩子的角度，从家长的角度，从销售自己的角度。

1、开场调节氛围

刚开始聊天的时候，一般顾客会有一定的防范意识，对销售人员是不信任的心理。这个时候销售人员就要以自己真诚的态度去消除客户的猜测。

可以闲聊，聊聊孩子的情况，或者询问为什么喜欢钢琴呀，学习钢琴多少年了，缓解一下氛围，让客户尽量多说出一些信息。

而不是一开始就给客户太过于急切推销钢琴的心理，这样反而引起客户的反感和一种压迫感。

2、摸清购买能力和需求

对于陌生的顾客，需要掌握对方的经济实力，消费意识和水平，可以通过顾客的衣着、谈吐、从事的职业、家庭住址等了解顾客的背景。

在给顾客推荐钢琴之前，一定要先摸清对方的想法和需求，这就好比中医的望闻问切，只有经过详细的了解才能对症下药。

了解了顾客的购买经济能力之后，才可以更好的根据客户的需求，推荐与合适且性价比高的钢琴，这样客户更加容易接受。

挖掘顾客需求的方向：

(1)之前有了解过哪些品牌，对这些品牌的印象是怎样的?

(2)有考虑选择的话，主要是哪几点吸引自己，不想考虑的话，主要是哪几点不喜欢?

(3)想要买高，中，低档的哪个档次?

(4)给孩子买琴的期望值是什么?

(5)对钢琴的品质有什么样的要求?比较看中什么，讨厌什么?