与客户发生争执怎么办
销售员和客户在沟通时陷入了争辩是难把握的事情，争辩只能让两个人在一个问题中越陷越深。在上面的案例中，客户对同类产品间的差异缺乏了解，而销售员又陷在价格争议的漩涡中不能自拔 ，这样的结果只能导致销售的失败。那么，与客户发生争执怎么办？
1.避免停留在价格争辩上
在销售过程中，价格是销售员与客户洽谈的主要内容，也是关系到是否成交的重要因素。价格涉及双方利益的分配，如果不能协调好，交易就很难实现。
价格的争辩往往是销售员的介绍和沟通不到位导致客户对产品的性能和使用价值缺乏合理的理解，对市场现有产品之间的差异没有具体的了解，对产品的成本缺乏合理的估计，所以对产品价格的合 理性产生怀疑。
对于这样的问题，销告员不能和客户只停留在价格的争辩上，如果就此争辩下去，双方只能越陷越深，终谁也说服不了谁，导致销售的失败。销售员应适时跳出价格的争辩，判断出客户争辩的真 正缘由，合理估计客户的经济状态，找准客户衡量价格的标尺，并在产品的性能上找准客户的偏好加以详细解说并予以满足，终让客户认同产品的价值，淡化价格本身对他的影响。
2.先赞同，后否定
中国人是讲究“面子”的，有时候尽管做错了，但为了维护“面子”，获得自尊，往往还要和别人争论一番，但争论的结果只会使双方闹得不欢而散。客户也有同样的心态，所以和客户争辩，销售 必然会失败。
出色的销售员会利用客户的这种心态，不做过多的争论，在表面上肯定客户，使其获得被尊重感，然后再从细节上暗示客户真正的问题所在。这样就避免了争辩，也让客户明白了事实的真相。
林丽给她老公买了一套西服，因为褪色，老公的衬衣领子被染黑了，她来商店要求退货。谁知她的话没有说完就被售货员打断了:“这种衣服我已经卖了几百套了，这还是第一次有人来挑毛病。”
林丽听了这话很难接受，就和售货员吵了起来。很快经理过来了，制止了争吵。经理让林丽说明了缘由，并且同意了她的观点:衬衣是被西服弄黑的。然后坦率地对她说:“你希望我们如何处理这件 衣服，我们都可以照办。”
林丽说:“我想听听您的意见。”
于是，经理建议林丽把西服拿回去，再让她老公穿一个星期试试:“如果那时你仍然不满意的话，我们一定给您换一套您满意的。这次让你这么麻烦，我们感到很抱歉。”
一个星期过去了，那件衣服也没有出什么毛病，林丽也恢复了对这家商店的信任。
3.用幽默避免争辩
顾客:“请间，你们是不是换了新的厨师?”
服务员:“是呀，你怎么知道的?”
顾客:“我当然知道了。平日这里的汤里面总是有一根白头发。今天，汤里面的头发是黑的。”
服务员灵机一动说:“先生，您说的可能是以前的情况吧，我们现在的新厨师是一个光头。”
他也用幽默帮助自己走出了尴尬，同时在一片欢笑中避免了一场口舌干戈。
与“与客户发生争执怎么办”相关文章
赞（0）
12
12
分享：
