消费者购买动机有哪些
而在实际销售中，研究顾客购买动机并非一件简单的事情。因为:第一，顾客的动机往往是多种多样的，除了主要的以外，有的深藏不露a第二，同一动机还可能引起多种购买行为。所以销售员应 尽可能地挖掘顾客的购买动机究竟是什么。
总结起来，人们的购买动机可以归结为以下几种:
1.本能性动机
有些产品，人们不得不购买，比如，服装、食物、房屋、药品等，没有这些，人们便无法生存。在购买这些产品上，人们的购买行为常常表现出经常性、习惯性和相对稳定性的特点。但应看到，随 着人们生活水平的提高，人们在购买此类产品上的动机也在发生改变，这种在单纯的本能性动机驱使下的购买行为随之变得比较复杂。比如，住房，有些客户购买住房，也由当初的解决住宿问题到变成 投资等。
2.情感性动机
情感性动机分为三种:
(1)理智型动机
拥有理智型购买动机的客户往往有着比较丰富的生活阅历，有一定的文化修养，比较理性成熟。他们的购买动机具体表现在以下方面:
①关注实用性:比如，购车，他们会首先考虑汽车的技术性能和实用价值。这类客户的决定一般不受外界因素的影响。
②关注安全性和质量:具有这种购买动机的客户更加关注产品的品质。他们对产品的质量、产地等十分重视，对价格不予过多考虑。
③关注价格。这是很多顾客购买产品时的心理特点，他们购买产品，注重经济实惠。在其他条件大体相同的情况下，价格往往成为左右取舍的关键因素。这类客户以经济收入较低者居多，喜欢对同 类产品的价格进行仔细地比较。
④关注品牌。有一部分客户选购产品时追求的是品牌和档次，借以显示或抬高自己的身份、地位。购买产品不仅可以满足他们使用上的需要，更重要的是满足了他们心理上的需要。具有这种购买动 机的客户不太重视产品的使用价值，而是特别重视产品的影响和象征意义。
(2)情感型动机
情感型购买动机的具体表现形式:
①求新、求异。这种情况一般在年轻人身上表现得更为突出，很多年轻人购买富有个性的产品就反映了他们标新立异的心理。
②攀比。具有攀比购买动机的客户希望跻身某个社会层次。别人有什么，自己就想有什么。不管自己是否需要，价格是否划算。
③炫耀。这多见于功成名就、收入丰厚的高收入阶层，也见于其他收入阶层中的少数人。
④从众。具有这种心理的客户，总想跟着潮流走，不愿突出，也不甘落后。他们购买产品，往往不是由于真实的需要，而是为了赶上或超过他人，借以求得心理上的满足。受这种心理支配的客户占 有相当大的比例。
(3)社会型动机
由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机称为社会型动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不 同的购买动机。
上述理智型、情感型和社会型三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买某种商品的情况是少有的，往往是兼而有之。但作为销售员，在了解了客户这些购 买动机后，我们就可以触类旁通，利用“相似性”理解更多的客户，从而细心观察、揣摩顾客的心理，了解其真正需求!
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