如何和客户谈价格
当与客户进行沟通工作的时候，销售员怎么做到使自己推销的产品既不用降低价格，又能让客户购买呢?答案只有一个，那就是掌握与客户沟通的销售技巧，一定要让客户在心里明确产品的性价比很高。
一位女客户来到手机卖场选购手机，她转遍了卖场里的所有柜台，最后在一个知名品牌的手机专柜前停了下来，对着几款手机看了起来。
销售员:“您好，这几款手机都是今年的新款，销售得非常不错。”
客户:“是不错，我也看上这款手机了。哎呀，不过这也太贵了。”
销售员:“这款手机是刚上市的新款，颜色鲜艳，又时尚大方，功能还非常多，用起来又方便又新潮，价格当然会更高些啊。”
客户:“可是比别的手机要多出1000多元啊，差得也太多了。”
销售员:“贵当然有它贵的道理了。这款手机已经上过广告了，你没看到吗?无论是外观还是功能，都相当吸引人。好手机当然要贵一些了。”
客户:“很多手机都有类似的功能啊，再贵也不应该贵出那么多啊。”
销售员:“这个我们也没有办法，手机定价都不是我们说了算的。况且您说的那些手机款式哪有这么漂亮啊?”
客户:“看了其他的都觉得没有这个漂亮，真的不能再便宜些了吗?”
销售员:“是的，小姐。我们的价钱已经相对很低了。如果您觉得贵的话，可以看一下这边的，这些都是近几年的款，这些相对来说便宜一些。”
客户:“是吗?那我还是再考虑考虑吧。”
解决不了关键问题，那么销售工作就很难顺利进行。对于那些嫌贵的客户，销售员如果不能让其明白“一分价钱一分货”的道理，那么想要成功销售是很难的。因为客户有时候会觉得你的产品和价格不符，也就是产品质量虽然好，但是价格还是过高。这个时候，销售员缺乏耐心、不积极引导客户，是销售失败的一个主要原因。针对以上情景，销售员可以参考以下做法:
客户:“是不错，我也看上这款手机了。哎呀，不过这也太贵了。”
销售员:“您的眼力真不错。如果是我也会觉得有点贵，但是这款手机之所以价格相对较高，是因为它不仅具备非常多的功能，而且颜色鲜艳，外形时尚，款式设计新颖、不俗套，看起来非常有品位。如果您了解它的这些优点，那么，这个价格绝对是划算的。”
客户:“可是比别的手机要贵出1000多元啊，差得也太多了。”
销售员:"1000多元钱的数目是不少，但是小姐，您说的那款手机表面上看起来与我们这款手机类似，但它们还不是一个档次的产品。我们这款手机定位高端市场，是专门为像您这种有品位的人士设计的。”
客户:“产品倒是不错，我挺喜欢的，不过就是价格太贵了。”
销售员:“这款手机价格的确是比其他型号贵一些，但是对于同类刚刚上市的新款手机来说，还是相对较低的。”
客户:“嗯，你说得倒也是。”
客户自己边看边点头。
善于抓住问题的根本，才能快速解决问题。想要卖出价格高、质量好的产品，销售员就要想办法让客户明白“一分价钱一分货”的道理，让客户认识到产品的价格与质量相比并不贵。
在与客户探讨价格时，销售员一定要让其明白“一分价钱一分货”的道理。虽然很多销售员都试图通过解释让客户明白这个道理，但是有些时候却适得其反，不仅没有向客户解释清楚，反而降低客户的购买热情。这是因为销售员在说服客户时不注意方法，只是一味地强调产品的质量，不能客观地向客户说明产品质量与价格的关系，因此造成客户流失也就在所难免了。
在具体销售过程中，销告员应该如何让客户明白“一分价钱一分货”的道理呢?
1.为客户计算性价比
性价比已经成为越来越多的客户购买产品时考虑的重要因素，无论产品价格高低，客户都希望通过衡量产品的质量、价格、使用寿命等来考虑产品的性价比。然而有些时候，在客户计算性价比时常会受到不同程度的限制，例如对产品的性能不够清楚，忽视了一些重要的细节等，因此也就可能对所购产品的价格提出质疑。
所以，销售员想要尽快消除客户的错误理解，就要准确、及时地传达给客户与产品质量相关的信息，尽量让客户全面地了解产品质量，并以此为基础为客户计算出性价比，让客户一目了然地看到产品的质量与价钱之间的内在关系，消除其对于价格的质疑。
2.用事实说话
对于那些质量优质的产品，销售员仅仅利用解说也许并不能让客户完全了解，有时销售员一番解说下来，也许客户会说“谁不说自己的瓜甜啊”。这的确让一些销售员不知如何是好。俗话说:“事实胜于雄辩。”再好的解说也比不上事实的力量，只要销售员用事实说话，那么就不愁卖不出好产品。
在销售过程中，所谓的事实并非权威证书或者一纸公文，只要销售员让客户多一些实际体验，让客户从内心体会到产品质量的优越性，就完全能够消除其嫌产品贵的心理了。
