给客户报价技巧
在销售过程中，销售员在向客户介绍产品时，报价是非常重要的一个环节，这也是很多销售员面临的一个最重要的问题。报价既不能太高也不能太低，一旦不符合客户的心理价位，极有可能遭到客户的拒绝。报得太高客户会认为你漫天要价，太低又会损害公司的形象和利益。所以从某种程度上说，报价直接决定着销售的成败。
小丁是一位模具制造机器供应商。当时他卖的一种机器市场价是2万元。他直接向一位客户报价2.2万元。对方嫌高，一再要求小丁降价。而小丁已经提前意识到会有这种情况，但由于考虑到自己的报价和市场价之间只有2000元的降价空间，因此也没有轻易松口。
小丁对客户说:“您的状况我了解，我也感觉到了您的诚意，但是，我只能为您优惠500元。”
"500元?不，现在的价格远远高于我们的预期，而且我们财务规划里，并没有这么多资金。”
“我们也不是第一次合作了，我会尽力配合你的工作。但是说实话，产品的价格也不是由我个人说了算，在我的权力范围之内，我向公司申请一下再为您优惠300元，怎么样?”
“不，还是有点高，我感到你的诚意不够，如果你再降200元，就不用你们麻烦了，我直接签约。”
“看您也是爽快人，我自己做主为您优惠200元，就算我交您这个朋友了。”最后双方签订合同。
由此可见，销售员在与客户谈论价格时一定要有高超的技巧。有经验的销售员都知道，报价是有一定技巧的，只要掌握了，很多时候就可以转危为安，让客户心安理得地接受。
在日常销售中，报价时要掌握以下几个要点:
1.对客户有深刻的了解
报价，首先需要对客户有个全面深刻的了解，也就是说，销售员要知道你在向什么人销售。比如说，客户公司的采购部门分为采购经理和采购主管，或者其他职位的人。虽然同属一个部门，但是由于决策权不同，在面对经理和主管时报价就应有所不同。如果直接面对采购经理，销售员就可以报得低一些;如果面对的是采购主管，则报得要相应地高一些，因为按照正常流程，采购主管在得到报价后，要经过采购经理审核或再报价。当销售员没有找到主要决策人时，报价往往是无效的。所以，销售员必须对客户有一定了解之后，才宜做出决定，做到报价有的放矢。
2.报价要给谈判留有余地
销售员在与客户谈判时，往往不知道对方的底价，所以，也不宜报出最低价，把价格压到底线。因为任何一个客户都会针对产品的价格展开一番争论，对方谈判的目的就是降低产品的价格，即使你
报的价格都是合情合理的，对方也希望做出让步。而在争论的过程中，销售员需要做出让步。因此，报价一定要给自己留有空间，以便应对可能出现的问题。
3.掌握具体的价格谈判方法，灵活运用
销售员与客户之间的交易，某种程度上讲，就是在讨价还价中实现的。所以，销售员不要怕客户的价格异议，要做的就是训练自己的报价技巧，灵活应对，有“方式”地报价。
