开放式提问举例
提问的方式有很多，如封闭式提问、开放式提问、祈使式提问、透射式提问、间接式提问等。在不同的场合，要注意选用不同的提问方式，这样才可能实现提问目的。
作为常用的一种提问，开放式提问常用在提出比较概括、广泛、范围较大的问题的情境下。它对回答的内容限制不严格，给被询问者以充分自由发挥的余地。在询问时多使用“什么、为什么、怎么”等词，从而引导被询问者做出解释、说明式的解答，而无法使用简单的“是、不是”等回答。其优点是既可以使提问者更加深入地了解对方的真实想法，获得额外的解答，又可以激发被提问者交流的兴趣。因此，开放式提问常被运用在访谈场合。
小李和小王是同一家公司的销售员。几个月下来，小李虽然每天勤勤恳恳、早出晚归的，但是销售业绩却没有什么明显提高。而小王每天按时上下班，从不加班，但是业绩却不断提升。小李把自己的困惑告诉了小王，小王笑着对他说:“不妨我们向同一个客户推销我们的产品吧。”小李同意了。
小李:张总，您好，我是xx财务软件代理公司的小李。
张总:有什么事吗?
小李:我们公司最近新代理了一种财务管理方面的软件，我听说咱们公司目前还没有使用这方面的软件，所以我想向您推荐一下我们的软件。
张总:谁说我们没有使用财务管理软件的，我们这么大的一家公司怎么可能不使用财务管理软件。你们搞错了。
小李:是这样吗?那咱们公司使用的是哪个公司的软件呢?
小李的话还没说完，对方就挂断了电话。
小李无奈地看了一眼小王，小王笑着拨通了电话。
小王:张总，您好，我是一家财务软件开发公司的小王，有几个问题我想向您咨询一下?
张总:什么问题?
小王:张总，最近经常有公司向我们询问，关于库存管理、产品分类管理，以及账务管理方面的问题，希望我们开发一款这方面的软件，不知道您在这方面有什么好的建议没有。
张总:其实这个问题我也很烦恼。我们公司虽然在财务方面有专人负责，但是办事的效率很低，而且出错率也很高，特别是人员流动的时候，财务漏洞更多。不知道你们有没有好的解决办法?
小王:张总，我请问下，咱们公司目前使用的是什么管理软件?
张总:我们公司目前还没有使用管理软件，我觉得人工做账就可以了。
小王:确实，现在手工做账的公司也很多。不过向我们咨询的那些公司也都是手工做账的，只是由于工作分配得不够细致、没有条理，所以出了一些问题。不过现在这些问题都解决了，工作效率也提高了很多。
张总:是吗?他们是怎么解决的?
小王:他们使用的是xx财务管理软件，这款软件不仅节省了人力，而且每天都能够了解今天的产品进、销、存，畅销产品、滞销产品比例，进出账情况，欠账、拖款情况等。
张总:是吗?这款软件真的这么有用?在哪儿可以买这款软件呢?
小王:这样吧，张总，我下午3点到你们公司，您方便吗?我把软件带过去，顺便给您的员工讲解如何使用这款软件，可以吗?
张总:好啊，非常感谢，下午3点我等你过来。
小王:那好，就不打扰您了，再见张总。
张总:再见。
看着小王放下的电话，小李陷入了深深的沉思。
现代销售是一门很讲究策略的学问。好的销售员会事先思考两个问题:一是提间的目的是什么，想得到什么样的结果。要弄明白这个问题就不能漫无目的地对客户进行提问，浪费双方的时间。二是采取什么样的方式进行提问，即如何提出问题。不同的提间方式，得到的答案可能是截然不同的。因此，提问要做到恰到好处，让问题得到满意的解答。
上面的小李和小王就向我们展示了使用不同提问方式所得到的不同结果。在小李的销售过程中，他知道自己说话的目的，但是由于没有把握好提问的方式，让别人听着很不舒服，所以，即使张总有需求，他也不会买。小王就不同了。在谈话中，小王采用了开放式的提间方式，让张总愿意接受问题、回答问题，而且愿意提出自己的观点，表达出自己的真正想法。这样，根据张总的回答，采取有效的沟通方式，小王才顺利地实现了自己的目的。
前面我们提到了开放式提问有诸多的优点，但是它也存在着问题松散和自由，难以深度挖掘的毛病，不便于资料汇总、统计和分析，难以进行量化处理以及容易“跑题”等缺点。为了避免出现此类问题，我们必须采取一定的措施。
采用开放式提问之前，一定要明确提问目的，问题围绕目的展开，不要跑题。
采用开放式提问时，问题一定要具有逻辑性，问题要循序渐进、前后呼应，通过一问一答，使问题串成一个问题链。
采用开放式提问要建立在良好的沟通关系之上，把握好度。否则，就容易使被询问者产生被询问、被窥探的感觉，从而产生抵抗心理。因此，在提问时要注意询问的语气，既不能轻浮，又不能咄咄逼人或指责，尤其是涉及一些敏感问题时。我们提问是因为我们有这个需要，而不是为了满足自己的好奇心。
采用开放式提间时一定要注意对被询问者进行引导，诱导对方朝我们预期的方向回答问题，实现提问目的。
采用开放式提问还要注意在事后一定要对答案进行归纳、总结。因为开放式提问较自由，答案不固定，因此事后的整理和分析比较困难，甚至还会出现一些不准确的、无价值的信息。所以，需要事后对答案进行整理和筛选。
在现实生活中，我们提问时很少会使用单一的提问方式。在大多情况下，我们会采用多种提问方式相结合的方法进行提问。但不管采用什么方法，我们都要做到符合当时当地的情况。只有这样，才能真正达到提问目的。
