客户只认牌子不认货怎么办
当今社会，随着人们生活水平的提高和商品选择的多样性，人们的品牌意识越来越强，对品牌的热衷度越来越高，尤其是年轻的消费群体更是将品牌定义为时尚和品位的表现。更有甚者，非品牌不购买。正因为如此，对于那些非品牌的商家，销售难度无疑就会加大。我们经常会发现，任凭销售员怎么介绍产品的优点，怎么劝客户购买，客户还是会产生疑问:“我一向只买品牌产品，这种杂牌的产品没有保障，我可不敢买。”这类客户常使得销售员陷入尴尬。面对客户这种对品牌盲从的心理，有些经验尚浅的销售员会显得局促不安，并认为已经没有回旋的余地，只能放弃销售。而实际上，客户信任品牌是因为品牌能带给客户一种安全感，所以，如果我们能够运用技巧消除客户疑虑，继而选择购买产品，也并非不可能。
一天，一位小姐来到某商场内衣销售区。
销售员:“小姐，你是想购买内衣吗?进来看看，款式多着呢!”
客户:“这款挺漂亮的，是什么牌子的?”
销售员:“小姐真有眼光，这是我们昨天刚进的货，是xx牌的，它的透气性很好，最近我们这款产品卖得很火。”
客户:“我没听说过这个牌子。”
销售员:“是的，可能您没听过这个牌子，这是因为我们的宣传力度还不够，真心谢谢小姐您的提醒。实际上，我们这牌子已经上市七八年了。全国大中城市都有我们的专卖店。不过本市只有我们一家。小姐肯定知道奥斯兰黛这个品牌吧，这两年我们努力的目标就是要成为和奥斯兰黛一样知名的品牌。”
客户:“真是这样吗?”
销售员:“是的，我们品牌的设计理念就是要让每一位穿戴它的女性感觉轻松舒服。毕竟，产品质量如何也直接关系到我们的销售量和信誉度，把产品做好是任何一个品牌形成的最根本原因。”
客户:“这话倒不假。”
销售员:“您手上拿的只是其中一款，您看看这边的款式，这边还有一些设计新颖的款式……”
案例中，我们发现，这位销售员是聪明的，当客户提出“没听说过这个牌子”时，他并没有
直接否认客户的观点，诸如这样回答:“怎么会没听说过呢，我们可是全国知名品牌。”“这个品牌推出好几年了，在这一行业很出名的。”因为这种解释未免显得很空洞无力，毫无说服力。他也没有直接承认客户的观点:“我们这牌子现在正在多家媒体上打广告。”“不瞒您说这是个新牌子，刚刚上市。”因为这些回答无疑是验证了客户的顾虑。这里，他先给自己的品牌找了个不为客户知道的理由—“我们的宣传力度不够”，然后他再把品牌的目标和发展趋势告知客户，最后，他再将产品的主要优势介绍给客户，进行一系列的分析后，客户才打消了对这一陌生品牌的疑虑。
实战应用
针对客户只认牌子不认产品的情况，销售员该说些什么打消客户的这种想法呢?
1.劝客户试用，让产品效果说话
客户不相信非品牌的产品是因为更相信品牌能带给他们安全感。为此，让客户肯定你的产品，最有力的方法就是让客户亲身体验，当客户接受了这个新产品，让产品效果说话，客户也就会接受这个品牌。
2‘将产品与客户信任的品牌进行对比
我们可以这样向客户提问:“那么，您觉得哪个牌子的产品好呢?”当客户回答后，我们首先要认同客户的观点，然后再将自己品牌的产品和品牌产品进行比较。如果二者相同，则强调自己产品的优势，如果产品不一样，则强调产品的特性。
3.出示关于产品的最有利的证据
有些时候如果我们的产品无法让客户试用或者为客户演示，不妨向客户提供关于公司品牌的一些具有说服力的资料，或是承诺质量保证，或是证明公司出色的经营管理和较强的进货能力，还可以向其介绍一些品牌的销售状况和品牌的发展前景等。
总之，客户如果只认品牌不认产品，我们就要从产品质量方面给予保证，并强调产品的优势不仅在于产品本身，而且在价格方面也会让客户感觉物超所值。同时，可以适时引导客户体验产品，让其体验产品为其带来的好处，使客户自然而然选择购买自己认可品牌的产品。
