怎样把话说到顾客心里
把话说到客户的心坎上，是一种高超的语言技巧。与客户交谈时要投其所好，避人所忌。言逢知己千句少，话不投机半句多。要想获得客户的信赖，促进成交，就要学会对着客户心窝说话，让美好动听的语言走进客户的心田。
在销售工作中，有些销售员能很快获得客户的好感，甚至和客户成为朋友;而有些销售员却很难与客户建立良好的关系，甚至让客户讨厌。这其中一个非常重要的原因就是能否投其所好。销售员在谈话的时候能投客户所好，就容易获得客户的认可，进而赢得客户的好感。
对于语言技巧的重要性与现实意义，春秋时期的鬼谷子曾经在其著述中有过精辟的阐释:
“与智慧超群的人说话，凭借的是广博的见闻;与见多识广的人说话，凭借的是精辟的辨析能力;与善辩的人说话，则应该简明扼要;与大人物说话，要用奇妙的事情吸引他的注意力;与臣子说话，就要用好处来说服他;别人不愿意做的事情，绝对不能勉强;对方喜欢的事情，就应该投其所好;对方讨厌的事情，就避免谈论它。”在此之前，孔子也曾经发出过“言不顺，则事不成”的慨叹。可见，投其所好对于人际交往乃至成就事业的重要意义，自古就被世人所知悉。古往今来，靠着投其所好成事的人可谓数不胜数，反之，由于不善于投其所好，很多人也因此功败垂成，甚至身败名裂。
当然了，投其所好还是应该遵循做人的原则。如果为了赢得别人的好感就不顾原则地乱说他人的坏话，或者随意败坏他人的名声，这不仅对我们的销售工作无益，反而会严重影响我们的形象，甚至因此引起对方的反感，偷鸡不成反蚀一把米。
当然，投其所好也不是说说那么简单，要想真正做到投其所好，除了不断丰富自己各方面的知识外，还必须掌握以下技巧和要领，从而保证我们在与客户沟通交流时，可以随时随地引入对方感兴趣的话题，做到“全天候”投其所好。
1.紧跟潮流，能说会听
对于初次见面的客户，如果找不到合适的话题，无疑会使双方感到尴尬，这时候，选择时下的潮流话题或大众普遍关心的话题，无疑是化解尴尬、拉近彼此距离的有效方法。当然了，即使我们对这些事情知道得再多，见解再独到，也不能喋喋不休说个不停，更多的时候，我们还是应该做个高明的听众，给客户以谦虚、沉稳的印象。
2.优上加优，锦上添花
这里所说的优点，是以客户为中心的某些令人感兴趣的话题，最好是客户的优点或引以为傲的东西，如客户的相貌、知识、家庭、服饰、技艺等，只要你善于发现，并恰到好处地表达出你的赞美，往往能够取得意外的效果。
3.投石问路，有的放矢
有的时候，由于不了解客户的喜好，难免会有难以启齿的感觉，这时候，投石问路绝对是一个好方法，既可以使客户感觉到你对他的尊重，又能明了客户的兴趣所在。通常情况下，可以先抛出一枚“小石子”，了解了具体情况时再适当发挥。比如在朋友聚会时看到陌生人，可以先问他:“以前没见过您，您是主人的老乡吧?”通常情况下人们都会回答，并且会礼貌地回问，三言两语之后，双方的陌生感便会大大降低，甚至一扫而光，接下来的事情就顺理成章了。当然了，如果运用不当，这样问话会给人造成“查户口”的感觉，让人反感，因此应掌握其深度。
总之，如果你能充分掌握投其所好，把话说到客户心坎里的语言技巧，那你的销售工作会非常轻松，销售业绩也会非常好。
